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On s’occupe de votre prospection.
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Découvrez des techniques concrètes et testées pour démarcher des clients efficacement, sans perdre de temps ni passer pour un vendeur insistant.
Si votre activité ne génère pas assez de clients, ce n'est probablement pas un problème d'offre, mais plutôt un manque d'initiative commerciale.
Démarcher des clients, ce n'est pas simplement publier un post sur LinkedIn ou attendre passivement des recommandations. C'est aller activement au contact, de façon structurée : identifier les bons interlocuteurs, formuler une accroche percutante et provoquer des rendez-vous. Et surtout, c'est le faire avec régularité.
Ce n'est ni un sprint ni un talent inné réservé à quelques profils. C'est une méthode que vous pouvez appliquer dès aujourd'hui.
Dans cet article, nous posons les bases essentielles :– Ce que signifie concrètement démarcher des clients– Pourquoi cette approche est désormais incontournable– Comment structurer votre démarche pour obtenir des résultats tangibles
Le verbe démarcher vient du préfixe dé- (qui marque un mouvement ou une séparation) et du verbe marcher.
À l’origine, « démarcher », c’était se déplacer de lieu en lieu pour proposer quelque chose — souvent en faisant du porte-à-porte pour vendre un produit ou un service.
Autrement dit : une action volontaire, directe, orientée vers l’extérieur.
Sortir de chez soi, de son périmètre, de son confort, pour aller à la rencontre de l’autre.
Aujourd’hui, dans le contexte commercial, l’idée reste la même.
Démarcher des clients, c’est aller les chercher là où ils sont, au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous.
Il existe, globalement, deux manières d’obtenir des clients :
– Soit on attire : par son image, sa réputation, son contenu, ses recommandations.
– Soit on va chercher : par un acte volontaire, structuré, souvent à froid. C’est ça, démarcher.
Maintenant que le cadre est posé, une question simple : pourquoi une entreprise devrait-elle démarcher ? Pourquoi ne pas simplement se contenter d’attendre les demandes entrantes ou les opportunités naturelles ?
C’est ce qu’on va voir tout de suite.
Même les entreprises les plus visibles ne reçoivent pas un volume constant de demandes entrantes.
Il y a des pics suivis de creux. Ce flux dépend de facteurs hors de notre contrôle :
– les algorithmes,
– l'activité sur LinkedIn,
– la position SEO,
– ou encore la réactivité de son réseau.
Autrement dit, c'est un flux aléatoire.
Il est précieux, certes, mais souvent insuffisant pour piloter une croissance régulière. On ne peut donc pas se reposer uniquement sur les demandes entrantes. C'est pourquoi il est indispensable, en tant que commercial, de savoir comment bien prospecter.
Attendre les demandes entrantes, c'est … attendre.
Démarcher, c'est passer à l'offensive.
C'est construire une trajectoire de croissance maîtrisée où vous décidez :
– qui vous ciblez,
– quand vous les contactez,
– et avec quel message.
C'est ce qu'on fait chez Monsieur Lead.
Chaque semaine, notre contenu et notre réseau génèrent naturellement 5 demandes entrantes.
Mais ce n'est pas suffisant — nous visons 10 à 15 nouveaux rendez-vous hebdomadaires.
Résultat : nous générons le reste via des actions de démarchage ciblées.
La force du démarchage réside dans sa logique de cause à effet.
Quand on contacte un nombre défini de prospects, avec un ciblage précis et un discours efficace, on obtient des rendez-vous.
Et lorsque ces rendez-vous sont bien conduits, une partie se transforme naturellement en clients.
C'est une simple équation.
Toute organisation en croissance a besoin de cette prévisibilité :
pouvoir affirmer que si j'investis X, j'obtiens Y.
X représente du temps, des appels, un budget SDR ou une campagne d'appels à froid.
Y correspond aux rendez-vous, propositions et signatures.
Dès que cette équation fonctionne, on peut l'industrialiser.
On sait qu’en augmentant les investissements, on accroît mécaniquement les résultats.
La première étape, avant même de chercher de nouveaux clients, c'est de bien comprendre qui achète déjà chez vous.
Ça paraît évident, mais peu d'entreprises le font sérieusement. Sans cette base solide, vous risquez de cibler à côté.
Conseil 1 : évitez les biais — surtout ceux du fondateur
Vous serez tenté de privilégier certains profils clients parce que vous aimez travailler avec eux ou parce qu'ils correspondent à votre "vision idéale" du marché.
Mais ce n'est pas ce qui compte ici.
Ce qui compte, c'est qui paie aujourd'hui, pas qui vous aimeriez voir payer demain.
C'est pourquoi il faut consulter les données brutes, là où il n'y a pas de filtre émotionnel.
Deux sources essentielles :
Conseil 2 : Analysez ces clients avec méthode
Une fois cette liste sous les yeux, recherchez des points communs. Posez-vous ces questions clés :
Dans un grand compte, ces rôles peuvent être séparés : le prescripteur, l'utilisateur, le décideur. Dans une TPE ou une PME, ils sont souvent réunis en une seule personne.
Il est crucial de mapper ces fonctions, car ce sont elles que vous ciblerez ensuite en prospection.
Exemple : si vous constatez que vos meilleurs clients sont des groupes industriels et que vous avez souvent signé avec des directeurs qualité, votre cible devient évidente.
C'est ce profil qu'il faudra cibler en priorité, car c'est là que votre discours a déjà fait ses preuves.
Identifier qui achète, c'est une première base.
Mais pour bien démarcher, vous devez aussi comprendre pourquoi ces clients ont choisi votre offre plutôt que celle d'un concurrent — ou pourquoi ils ont décidé d'agir au lieu de ne rien faire.
Cette compréhension vous permettra de formuler une accroche claire et pertinente lorsque vous contacterez des prospects similaires.
Ne vous fiez pas à vos suppositions
Ce que vous pensez être la raison de l'achat n'est pas toujours ce qui a vraiment compté pour vos clients.
Vous pourriez penser que votre fonctionnalité A a été l'élément déterminant... alors qu'en réalité, c'est votre réactivité ou votre accompagnement personnalisé qui a été décisif, car vos clients avaient des enjeux spécifiques qui nécessitaient ces qualités chez leur partenaire.
Il faut donc repartir des faits. Replonger dans les échanges commerciaux. Lire les comptes-rendus de RDV. Écouter les objections. Regarder les emails. Ou mieux : poser la question directement à vos clients.
Les questions à se poser (ou à poser) :
– Quel problème cherchaient-ils à résoudre quand ils vous ont contacté ?
– Qu'est-ce qui a déclenché leur passage à l'action ?
– Qu'est-ce qui a pesé dans la balance au moment de choisir votre solution ?
– Pourquoi ont-ils agi maintenant, et pas plus tôt (ou plus tard) ?
C'est dans ces réponses que vous trouverez les arguments commerciaux efficaces.
Une fois que vous savez qui achète chez vous et pourquoi, passez à l'étape cruciale : identifier des entreprises similaires à contacter.
C'est ce qu'on appelle faire une liste de prospection.
La qualité de cette liste déterminera en grande partie l'efficacité de vos résultats.
Utilisez vos ICP (Ideal Customer Profiles)
À ce stade, vous devriez pouvoir définir clairement votre profil client idéal :
– Secteur d'activité
– Taille de l'entreprise
– Zone géographique
– Fonction du décideur
Maintenant, il s'agit de trouver ce profil dans le monde réel.
Où trouver ces entreprises et contacts ?
Plusieurs méthodes s'offrent à vous :
Une fois votre liste prête, il faut l'activer.
Et le canal le plus efficace pour le faire, c'est encore aujourd'hui le téléphone.
Pourquoi le téléphone ?
Parce qu'il reste le seul canal direct, rapide et non saturé pour initier une vraie conversation avec un décideur :
– Un email peut être ignoré.
– Un message LinkedIn peut passer inaperçu.
Le téléphone, lui, vous permet de savoir immédiatement si la personne est concernée, si le message passe, et si un rendez-vous est envisageable.
C'est aussi le seul canal qui vous permet d'apprendre en temps réel : objections, posture, niveau d'intérêt… Vous obtenez du feedback immédiat, et vous pouvez ajuster votre approche.
Comment procéder ?
Préparez une trame simple : qui vous êtes, pourquoi vous appelez, et à qui vous parlez dans des entreprises similaires.
L’objectif n’est pas de vendre, mais d’ouvrir une discussion et si, pertinent, de caler un rendez-vous. Soyez centré sur les enjeux de votre interlocuteur.
Combien d'appels, pour quels résultats ?
Les résultats varient selon le secteur, la qualité du ciblage, l’accroche et la posture au téléphone.
Mais sur une base bien ciblée, on observe en moyenne :
– 100 appels effectués
– ≈ 15 à 20 appels décrochés (taux de connexion de 15 à 20 %)
– ≈ 12 à 15 conversations réelles avec un décideur
– ≈ 2 à 4 rendez-vous qualifiés obtenus
Oui, cela demande du volume.
Mais c’est justement ce volume qui permet de structurer une prospection efficace, prévisible, et scalable.
Toute entreprise cherche à croître. Mais peu maîtrisent vraiment leur acquisition.
Beaucoup comptent sur la force du réseau ou la visibilité naturelle.
Mais dès qu’on cherche à avancer plus vite ou à réduire l’incertitude, une question revient : comment générer des opportunités commerciales de façon régulière et prédictible ?
Démarcher des clients, c’est souvent la réponse.
Une manière d’entrer en contact avec les bons interlocuteurs, avec constance, et de reprendre la main sur le rythme commercial.
Dans cet article, on a posé trois jalons :
– Comprendre ce qu’implique réellement le fait de démarcher,
– Identifier les raisons qui rendent cette approche incontournable pour les entreprises,
– Et poser les bases d’une démarche qui produit des résultats.
Pour certains, ça suffit à enclencher le mouvement.
Pour d’autres, le sujet mérite d’être délégué.
Chez Monsieur Lead, on accompagne uniquement des entreprises B2B qui veulent structurer ou accélérer leur démarche de prospection commerciale.
Concrètement, nous faisons tout le travail de prospection à votre place. Vous et vos commerciaux recevez uniquement des rendez-vous qualifiés, prêts à être convertis en clients.
Si vous voulez en discuter, prenez rendez-vous ici.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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