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On s’occupe de votre prospection.
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Apprenez à construire un entonnoir de prospection efficace pour guider vos prospects et convertir plus de leads en clients B2B.
Structurer son entonnoir de prospection commerciale, c’est comme avoir un GPS en vente B2B. Sans ça, on avance à l’aveugle — on ne sait ni où on en est, ni quelle direction prendre.
Dans cet article, je vous montre les étapes concrètes d’un entonnoir de prospection pour accompagner un prospect du premier appel jusqu’au devis signé. Tunnel de conversion, parcours prospect, taux de transfo : tout y passe, avec des exemples concrets à chaque étape.
Comme pour tout sujet, commençons par définir les termes clés pour nous assurer que nous parlons de la même chose. Donc qu’est-ce qu’on entend par entonnoir de prospection ?
Un entonnoir de prospection, c’est une manière simple de représenter les différentes étapes que traverse un prospect, depuis le moment où vous identifiez qu’il pourrait devenir client… jusqu’à la signature du contrat.
Pourquoi "entonnoir" ? Parce qu’au départ, vous avez un volume important de contacts à qui vous vous adressez. Mais à chaque étape — constitution de la liste, appels, conversations, qualification, rendez-vous, envoi de devis, validation — seuls les prospects les plus engagés ou les plus pertinents avancent. D’où cette forme d’entonnoir qui se resserre.
C’est un outil stratégique qui permet de :
En B2B, la vente ne se joue pas en un seul échange. Elle se construit étape par étape. Un entonnoir de prospection commerciale bien pensé, c’est ce qui vous permet de garder le cap, de qualifier efficacement vos prospects et de maximiser vos chances de signer.
Dans les grandes lignes, oui.
En B2B, le processus suit souvent la même logique : on commence par identifier les bonnes cibles, puis on met en place des actions pour décrocher des rendez-vous — car dans ce type de vente, il est rare de conclure sans avoir échangé, démontré son expertise, et présenté sa solution.
Après le rendez-vous, on envoie une proposition.
Et dans la majorité des cas, il faut relancer, car le prospect ne signe pas tout de suite.
Bien sûr, chaque entreprise a ses spécificités, mais la structure reste la même.
Ce qu’on va vous présenter ensuite pourra très certainement s’adapter à votre entreprise sans difficulté.
J'ai regroupé l'entonnoir de prospection en trois grandes phases : avant, pendant et après la prise de contact. Chaque grande étape a son objectif principal, et chaque sous-étape contribue à cet objectif. C'est l'atteinte des bons objectifs au bon moment qui fait avancer le cycle de vente vers la concrétisation d'un deal.
Grand objectif : s’assurer que l’on contacte les bonnes personnes.
"There’s nothing worse than doing well something that you shouldn’t be doing at all."
« Il n’y a rien de pire que de bien faire quelque chose qu’on ne devrait pas faire du tout. »
— Warren Buffett
Aussi fou que ça puisse paraître, c’est à cette étape de l’entonnoir que se joue 90 % de la réussite de votre prospection.
C’est cette étape qui détermine si vous allez obtenir des rendez-vous vraiment qualifiés.
Des rendez-vous qui peuvent déboucher sur des deals.
Et des deals suffisamment gros pour rentabiliser le temps, l’énergie et l’argent investis.
Pourtant, beaucoup d’entreprises la négligent.
Elles vont trop vite.
Elles pensent que le plus important, c’est de passer un maximum d’appels.
Mais faire beaucoup de volume sur de mauvaises cibles…ça n’amène pas forcément de résultats.
Quand une entreprise externalise sa prospection ou recrute un sales expérimenté il y a souvent une tentation : celle d’envoyer cette personne chercher de nouveaux types de clients, dans des secteurs où l’entreprise n’a encore jamais signé.
Après tout, comme la personne a l'air solide, elle pourra peut-être réussir pour nous sur ce marché.
Mais c’est loin d’être la bonne approche.
Avant d'explorer de nouveaux marchés, il faut d’abord se concentrer sur ce qui fonctionne déjà.
Qui sont vos meilleurs clients aujourd’hui ? Ceux qui vous paient bien, qui restent longtemps, et qui sont vraiment satisfaits de ce que vous leur apportez.
Ce n'est pas le moment d'aller chercher des grands comptes parce que vous avez réussi à en signer un un peu par hasard. Ce qu'il faut, c'est analyser vos clients les plus "classiques", ceux que vous servez bien, avec qui ça roule.
Pourquoi ? Parce qu’en B2B, un client vous choisit quand vous résolvez un vrai problème.
Un problème précis, douloureux, qu’il ne sait pas régler seul.
Et ces problèmes varient fortement selon le secteur, le poste de l’interlocuteur, la taille de la boîte…
En partant d’un type de client que vous connaissez bien, vous augmentez vos chances de tomber sur les mêmes douleurs, les mêmes besoins, les mêmes leviers de conversion.
C’est pour ça que la première étape, c’est de regarder dans vos données. Pas votre intuition.
Allez dans votre CRM, vos factures, vos historiques clients.
Qui vous paie bien ? Qui vous paie longtemps ? Qui est satisfait ? C’est là qu’il faut commencer.
Ensuite, il faut définir ce qu’est, pour vous, un rendez-vous qualifié.
Et là encore, certaines entreprises vont avoir tendance à être trop strictes.
Souvent parce que le commercial a un variable lié au nombre ou à la qualité des rendez-vous, et qu’on veut limiter les risques.
Mais si vous êtes trop rigide dans vos critères, vous risquez surtout de bloquer le flux.
Et donc de passer à côté d’opportunités intéressantes.
Alors, comment poser des critères qui tiennent la route ?
Déjà, le bon interlocuteur : un décideur.
Ça peut être un CMO, un DRH, un COO… à adapter selon votre offre.
Ensuite, la bonne taille d’entreprise.
Parce que le budget ne sera pas le même dans une boîte de 2 personnes que dans une entreprise de 150 salariés.
Vous pouvez aussi intégrer des critères géographiques, ou des éléments propres à votre solution.
Par exemple, on a récemment collaboré avec une plateforme d’externalisation graphique.
Leur critère clé ? Que le prospect ait des besoins récurrents, pas juste une mission ponctuelle.
Ce qui compte, c’est le potentiel de collaboration dans la durée.
L’idée, c’est donc de poser des critères simples, mais pertinents.
Pas trop larges pour ne pas perdre de temps,
mais pas trop serrés non plus, pour ne pas étouffer votre prospection.
Bref, à vous de définir ce qu’est un rendez-vous qualifié dans votre contexte.
Maintenant qu’on sait quel type de client on veut aller chercher, et qu’on a défini ce qu’est un rendez-vous qualifié, il est temps de passer à l’action : constituer une vraie liste de prospection, avec au minimum de 250 contacts qui répondent à ces critères.
Prenons un exemple concret.
Chez Monsieur Lead, on sait que l’un de nos segments forts, ce sont les éditeurs de logiciels — des SaaS qui ont déjà une solution B2B, et qui veulent générer plus de rendez-vous pour la vendre.
Comment on fait pour cibler ce type de client ?
On va utiliser des outils comme Sales Navigator, ou Pharow, pour construire une liste ciblée.
L’objectif, c’est d’identifier :
Parce qu’on ne veut pas juste contacter à l’aveugle.
On veut parler à des gens qui ont réellement une probabilité de faire face à une problématique sur laquelle on est solide, crédible, et en mesure d'apporter une vraie valeur.
Quand on extrait une liste depuis un outil de prospection, les contacts ne viennent pas toujours avec leurs coordonnées directes.
Souvent, on a le standard de l’entreprise, une ligne fixe ou un email générique.
Mais dans beaucoup de cas, ce n’est pas suffisant pour vraiment engager la conversation, surtout si vous faites de la prospection directe.
Il y a bien sûr quelques exceptions :
dans certaines industries (comme la restauration, par exemple), le fixe suffit pour avancer.
Mais dès qu’on cible des profils cadres ou dirigeants, le 06 ou l’email direct devient indispensable.
C’est là qu’il faut compléter votre liste avec un outil d’enrichissement comme Fullenrich ou Kaspr,
qui permet de récupérer les numéros directs et les adresses mails pros des bons interlocuteurs.
Sans ça, votre campagne risque de bloquer dès le départ.
On vient ici de terminer la première étape de l’entonnoir de prospection.
L’objectif de cette étape était simple : s’assurer qu’on va parler aux bonnes personnes.
Pour y parvenir, on a dû passer par plusieurs sous-étapes clés :
À ce stade, on a entre les mains une liste d’au moins 200 à 250 contacts qualifiés sur un tableau de prospection excel, avec les bons critères, les bons profils, et surtout, la capacité de les joindre directement.
On est prêt pour la suite.
Grand objectif : obtenir des rendez-vous qualifiés.
Quand la première étape a été bien exécutée, cette phase devient beaucoup plus simple.
Pourquoi ? Parce que vous allez appeler les bonnes personnes, sur les bons sujets, avec une offre qui résonne avec leurs problèmes.
La vraie difficulté ici, ce n’est pas technique.
C’est souvent le mental : la peur de l’appel, le stress, la crainte du rejet.
Mais une fois que vous passez ce cap, tout s’enchaîne plus naturellement.
Votre discours parle au prospect.
Vous êtes perçu comme légitime.
Et cela ouvre la porte à un vrai échange, une découverte.
Mais pour maximiser vos chances, il reste quelques sous-étapes à bien maîtriser :
les appels, les décrochés, les conversations, et bien sûr, la prise de rendez-vous.
On les détaille juste après.
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Avant tout, il faut s’assurer qu’on fait le bon volume d’appels pour générer des rendez-vous.
Par “appel” j’entends ici le fait de composer un numéro et d’appuyer sur le bouton vert.
C’est une tentative d’entrer en conversation avec un prospect.
En B2B, un bon repère, c’est de viser entre 60 et 100 appels de prospection par semaine (pour aller chercher 2 à 3 rendez-vous qualifiés).
C’est, dans la plupart des cas, le minimum à atteindre pour enclencher une dynamique commerciale.
Pourquoi ? Parce qu’on est sur un entonnoir.
Et comme tout entonnoir, ça commence large pour finir plus resserré.
Donc si vous appelez peu de personnes au départ, vous réduisez drastiquement vos chances de signer en bout de chaîne.
La première metric à suivre ici : Combien de personnes j’appelle chaque semaine ?
Une fois le volume d’appels lancé, la métrique suivante à suivre, c’est le taux de décroché.
Concrètement, c’est : combien de personnes décrochent quand je les appelle ?
Chez Monsieur Lead, on observe généralement un taux entre 8 % et 15 % quand on appelle des décideurs B2B sur des lignes directes (donc pas sur des fixes).
C’est une moyenne — certaines cibles décrochent plus, d’autres moins.
Mais tant que vous êtes dans cette fourchette, vous êtes dans les clous.
Pourquoi c’est important ?
Parce que le taux de décroché influence directement la suite : plus de décrochés = plus de conversations = plus de rendez-vous potentiels.
Et si votre taux est bas, il faudra compenser par plus d’appels.
C’est souvent la seule variable sur laquelle vous pouvez vraiment jouer (outre le créneau d’appels évidemment).
C’est à ce moment-là que vos compétences de vente et de relationnel entrent en jeu.
Quelqu’un décroche. Il dit « Allô ? ».
Et dans les prochaines 5 à 10 secondes, il comprend que vous êtes un inconnu… et que c’est un appel de prospection.
À partir de là, deux choses peuvent se passer :
Votre mission ici, c’est de faire en sorte que le fait que ce soit un appel de prospection ne bloque pas l’échange d’emblée.
Il faut que la personne en face accepte de vous écouter — ne serait-ce que 30 secondes — pour comprendre la problématique que vous adressez et voir si ça résonne avec sa situation.
Le levier principal ici, c’est votre accroche.
C’est elle qui va capter l’attention.
Votre ton compte aussi, bien sûr, mais sans une accroche claire et ciblée, la conversation n’ira pas loin.
Donc utilisez des accroches simples, directes, adaptées à votre cible.
Ensuite parlez rapidement d’un problème concret que cette personne a probablement, et sur lequel vous pouvez l’aider.
Autre point crucial à cette étape : les objections immédiates.
Et son grand classique c’est le fameux : « Comment vous avez eu mon numéro ? »
Et si vous ne traitez pas cette objection correctement, la conversation s’arrêtera là.
Dernière étape de cette phase : combien de conversations se transforment en rendez-vous ?
Autrement dit : parmi les personnes qui vous ont écouté, combien acceptent d’aller plus loin avec un vrai échange planifié ?
C’est ici que tout se joue.
Et même si on parle souvent en termes de persuasion ou de technique, le facteur déterminant reste le bon ciblage et la bonne problématique.
Si la personne en face a vraiment le problème que vous adressez, alors la transformation se fait presque naturellement.
Un bon taux de conversion à ce stade, c’est entre 17 % et 35 % des conversations qui débouchent sur un rendez-vous.
Autrement dit, si vous échangez avec 10 personnes, vous pouvez espérer 2 à 3 rendez-vous calés.
Parfois, il faudra parler à 13 ou 14 personnes pour en obtenir 2 ou 3.
Mais tant que vous restez dans cet ordre de grandeur, vous êtes sur de bonnes bases.
Voici un exemple de métriques pour une session réalisée avec un client (un éditeur de logiciel qui a confié sa prospection téléphonique à l'agence Monsieur Lead) :
Chaque metric prend sens par rapport à la précédente :
Donc à partir de cette étape vous avez un flux régulier de nouveaux rendez-vous qui tombent chaque semaine. On peut donc analyser l’étape suivante.
Grand objectif : signer des nouveaux clients.
Une fois les rendez-vous obtenus, le travail est loin d’être terminé.
C’est ici que commence la phase de suivi, avec un seul objectif en tête : convertir ces opportunités en nouveaux clients.
La première chose à observer après la prospection, c’est : combien de personnes se présentent réellement au rendez-vous que vous avez fixé.
Ce qu’on veut limiter ici, c’est le taux de no-show — c’est-à-dire les personnes qui avaient accepté un échange mais ne viennent pas, sans prévenir.
Les raisons peuvent varier :
Dans le premier cas, on peut relancer et rebooker facilement.
Mais dans le second cas, le vrai problème, c’est souvent le manque de pertinence de la problématique que vous adressez.
Et là, il faut se poser les bonnes questions :
Comme on l’a déjà dit à plusieurs reprises dans cet article, tout repose la problématique.
En B2B, si le problème n’est pas ressenti comme urgent ou critique, la personne ne viendra pas.
Et elle ne répondra plus à vos relances.
En termes de benchmark, un bon taux de no-show se situe entre 10 et 20 %.
Si vous bookez 10 rendez-vous, en réaliser 8 ou 9 (ou même 7) c’est normal.
Mais si vous tombez à 5 ou 6, c’est qu’il faut revoir quelque chose plus en amont.
Après avoir vérifié qui s’est présenté, il faut maintenant analyser la qualité des rendez-vous effectués.
Autrement dit : parmi tous ces échanges, lesquels étaient vraiment qualifiés ?
Un rendez-vous qualifié, ce n’est pas forcément un prospect qui veut acheter tout de suite.
Mais c’est une entreprise qui correspond à votre cible, avec une problématique claire, bien comprise par l’interlocuteur, et une ouverture à la solution que vous proposez.
Suivre cette donnée est permet de valider la qualité du travail de prospection, surtout si vous externalisez auprès d’une agence.
Le piège, c’est de croire qu’un rendez-vous est qualifié uniquement si la personne est prête à acheter maintenant.
En réalité, un bon rendez-vous peut déboucher sur une vente dans 3 semaines ou dans 3 mois — du moment qu’il coche les bonnes cases en termes de cible, de besoin et que vous restez “top of mind”.
Une fois le rendez-vous passé et jugé qualifié, l’étape logique suivante, c’est l’envoi d’un devis ou d’une proposition commerciale.
Le nombre de devis envoyés est un excellent indicateur pour mesurer le niveau d’engagement du prospect.
Cela montre qu’il y a eu un intérêt réel, une volonté d’explorer concrètement la collaboration.
C’est ici que tout le travail en amont trouve son sens : la signature d’un nouveau client.
Cette métrique est la plus simple à suivre, mais c’est aussi la plus stratégique.
C’est elle qui valide toute la chaîne mise en place : ciblage, prospection, rendez-vous, devis.
Signer un client, c’est transformer une opportunité commerciale en revenu concret.
Et c’est aussi ce qui permet de mesurer la rentabilité de votre prospection.
Si les rendez-vous sont qualifiés, que des devis sont envoyés… mais que très peu de signatures suivent, alors il faut se poser les bonnes questions :
C’est cette étape qui permet d’évaluer la performance globale du dispositif.
En B2B, les décisions ne se prennent pas toujours en 2 ou 3 semaines.
La majorité des cycles de vente durent entre 3, 6, 9 mois, parfois plus en fonction de la complexité.
C’est pourquoi il est utile — une fois que vous avez accumulé suffisamment de données — de prendre du recul pour mesurer un indicateur essentiel : combien de temps vous faut-il, en moyenne, pour transformer un rendez-vous en client ?
Connaître cette durée, c’est gagner en visibilité stratégique.
Cela vous permet de déclencher vos actions au bon moment et de calibrer vos efforts pour que les signatures arrivent à la bonne échéance.
Il y a une phrase que j’aime beaucoup et qui résume bien cette logique : “L’état de ton pipeline (nombre de rendez-vous) en début de trimestre (Day 1) est un très bon indicateur de tes résultats financiers et commerciaux en fin de trimestre (Day 90).”
Même avec une bonne stratégie, certains blocages ou erreurs peuvent affaiblir votre entonnoir commercial.
Et parfois, ce sont des détails en apparence anodins… mais qui finissent par coûter cher.
Voici les pièges les plus fréquents à éviter :
La première erreur est de ne pas comprendre les étapes du pipeline commercial.
Sans cette compréhension, on se fixe des attentes inadaptées et on perd sa motivation.
Chaque étape a ses objectifs propres :
Ne pas respecter ces étapes crée de la frustration et risque de casser votre dynamique.
Vous avez envie de closer vite ? C’est légitime.
Mais vouloir pousser un prospect à aller plus vite que son rythme, c’est souvent contre-productif (et la personne le ressent).
En B2B, les décisions sont réfléchies, parfois lentes.
Votre rôle, c’est d’accompagner, pas de forcer.
C’est l’erreur la plus fréquente.
Le rendez-vous se passe bien, la personne est intéressée…
Et puis plus rien. Pas de relance, pas de résumé envoyé, pas de next step clairement proposée.
Vous avez lancé votre prospection depuis 2 ou 3 mois.
Des rendez-vous, oui mais pas encore de signatures. Vous doutez. Et vous pensez à mettre en pause la machine.
Erreur classique.
Si vous êtes sur le bon problème, avec les bons interlocuteurs et la bonne taille d'entreprises, vous générerez du chiffre d'affaires tôt ou tard. En revanche, si vous coupez le flux de nouvelles entreprises qui vous découvrent, là, la situation devient plus compliquée...
Monsieur Lead est la première agence de prospection B2B en France. Des entreprises qui souhaitent obtenir plus de rendez-vous qualifiés mais qui peinent à gérer leur prospection viennent vers nous pour les accompagner.
Dans le cadre de cet accompagnement, nous gérons pour eux les deux grandes étapes de l'entonnoir de prospection :
Ils peuvent ainsi se concentrer sur la partie la plus gratifiante et rentable de leur activité : effectuer les rendez-vous et assurer le suivi post-entretien pour vendre.
Si vous souhaitez que l'on fasse la même chose pour vous, vous pouvez tout de suite prendre rendez-vous 👇
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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