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Découvrez un exemple de mail de relance prospect avec nos conseils et bonnes pratiques pour obtenir des réponses et transformer vos leads en clients.
Dans un processus de vente, le premier contact ne suffit presque jamais à convaincre. La majorité des prospects ne répondent pas immédiatement, non pas parce qu’ils ne sont pas intéressés, mais parce que leur attention est ailleurs : surcharge de mails, priorités internes, timing inadapté. Pourtant, trop de commerciaux interprètent ce silence comme un désintérêt définitif.
La réalité est tout autre : dans un cycle de vente B2B, la relance est souvent ce qui fait la différence entre une opportunité perdue et une affaire conclue. Elle permet de maintenir le contact, de rester présent dans l’esprit du prospect et de démontrer une véritable rigueur commerciale. À l’inverse, négliger la relance revient à laisser le champ libre à un concurrent plus persistant.
Mais comment relancer sans être perçu comme insistant ? Comment transformer un silence en opportunité sans agacer son interlocuteur ? C’est tout l’enjeu de cet article : nous allons explorer l’importance stratégique des relances commerciales, les bonnes pratiques à appliquer et des modèles de mails concrets que vous pourrez adapter à vos propres séquences. L’objectif est simple : vous donner des outils précis pour améliorer vos relances et générer plus de rendez-vous qualifiés.
Après un premier contact, la plupart des prospects ne sont pas encore prêts à s’engager. Cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas intéressés, mais simplement que le moment n’est pas opportun ou que l’information n’a pas encore trouvé sa place dans leurs priorités. C’est précisément là que la relance joue un rôle stratégique. Elle permet de :
rappeler le message initial sans repartir de zéro,
maintenir une présence régulière dans l’esprit du prospect,
montrer une rigueur et un suivi qui rassurent sur votre professionnalisme.
On distingue généralement trois types de prospects :
Froid : le prospect n’a jamais montré d’intérêt ou n’a pas encore de besoin identifié. Ici, la relance doit être informative et progressive.
Tiède : le prospect a manifesté un intérêt mais reste hésitant ou n’a pas franchi le pas. La relance doit alors lever les doutes, apporter des preuves ou simplifier le passage à l’action.
Chaud : le prospect est déjà convaincu de la valeur de l’offre, mais attend le bon moment, une validation interne ou une précision avant de s’engager. La relance doit alors être ciblée, claire et orientée décision.
Les statistiques montrent l’impact direct des relances dans le cycle de vente.
Après un premier mail, le taux de réponse se situe généralement entre 15 et 20 %. Plusieurs études commerciales (dont InsideSales) montrent qu’une deuxième relance peut faire grimper ce taux à près de 30 %, et une troisième à plus de 40 %.
👉 En résumé, la plupart des ventes nécessitent plusieurs relances successives avant de se concrétiser.
La relance n’est donc pas un “plus”, mais un pilier de la conversion B2B, car chaque relance supplémentaire augmente vos chances de transformer un silence en opportunité.
L’absence de relance est l’une des erreurs les plus coûteuses en B2B. Plusieurs croyances limitantes conduisent à cette situation :
Laisser passer une opportunité par manque de suivi : un prospect intéressé peut simplement avoir manqué le mail initial ou n’avoir pas eu le temps d’y répondre. Sans relance, vous perdez une affaire potentielle.
Confondre silence et refus : un “non définitif” est rarement exprimé par l’absence de réponse. Dans beaucoup de cas, le prospect est encore en réflexion ou attend un signal pour avancer.
Sous-estimer la concurrence : dans un marché compétitif, un concurrent plus méthodique et persistant n’hésitera pas à prendre la place laissée vacante. Celui qui relance garde l’initiative, celui qui s’arrête disparaît du radar.
En réalité, un prospect qui ne répond pas est souvent encore “en jeu”. Ce sont les relances qui permettent de rester dans la course et de montrer que l’on prend le suivi au sérieux.
Si le téléphone et LinkedIn occupent une place croissante dans les stratégies de prospection, l’email demeure le canal central pour relancer efficacement. Plusieurs raisons expliquent sa pertinence :
Lisibilité et traçabilité : un email se consulte à n’importe quel moment et laisse une trace écrite que le prospect peut retrouver facilement.
Personnalisation : avec les bons outils, il est possible d’adapter l’objet, le contenu et même les références sectorielles à chaque prospect, ce qui augmente significativement l’impact.
Complémentarité : l’email s’intègre parfaitement dans une approche multicanale. Une séquence efficace combine souvent email + appel + LinkedIn, avec l’email comme point d’ancrage qui structure le suivi.
En résumé, l’email n’est pas seulement un canal de communication pratique : il est le socle sur lequel se construit la relation commerciale dans le temps.
Le timing est l’un des facteurs les plus déterminants dans l’efficacité d’un mail de relance. Envoyer trop tôt peut donner l’impression d’impatience, tandis qu’attendre trop longtemps risque de vous faire perdre l’attention du prospect.
24 heures après le premier envoi : pertinent dans les environnements rapides comme le SaaS ou les offres nécessitant peu de réflexion. L’idée est de rester dans la continuité du premier contact, sans laisser retomber l’intérêt.
3 à 5 jours : adapté à la majorité des cycles B2B, ce délai laisse au prospect le temps de consulter le premier message, tout en maintenant un suivi actif.
1 à 2 semaines : recommandé pour les cycles de vente longs (industrie, grands comptes, solutions complexes). Ici, la relance doit s’inscrire dans une logique de patience et de valeur ajoutée.
Exemple concret : un éditeur SaaS qui propose une démo gratuite relancera généralement 24 à 48 heures après un premier mail. À l’inverse, une société industrielle vendant une solution sur-mesure prendra 7 à 10 jours avant de revenir vers le prospect, afin de respecter son processus de décision interne.
L’objet est la première barrière à franchir. Si le prospect ne l’ouvre pas, le contenu du mail devient inutile. Il doit donc être travaillé avec soin, en trouvant l’équilibre entre impact et respect. L’objet du mail joue le même rôle qu’une exemple de phrase d’accroche pour attirer le client : il doit capter l’attention immédiatement, susciter la curiosité et donner envie de lire la suite.
On distingue plusieurs approches efficaces :
Objet direct : clair et factuel, il met en avant la finalité.Exemple : “Relance suite à mon message concernant votre recrutement”
Objet orienté bénéfices : il attire l’attention en mettant en avant la valeur que vous pouvez apporter.Exemple : “Comment réduire vos coûts de prospection de 20 % ?”
Objet sous forme de question ouverte : il incite à l’interaction et interpelle le lecteur.Exemple : “Souhaitez-vous encore avancer sur ce sujet ?”
Voici 5 exemples d’objets performants :
Ces formulations allient clarté, personnalisation et subtilité.
Un bon mail de relance doit être simple et lisible, mais suffisamment construit pour donner envie de répondre. Une structure en quatre temps fonctionne particulièrement bien :
Cette structure garantit que chaque relance reste concise, pertinente et orientée résultats.
La forme est presque aussi importante que le fond. Un mail de relance trop formel peut sembler distant, tandis qu’un ton trop insistant risque d’agacer. L’objectif est de trouver un juste équilibre.
Politesse sans excès : inutile de multiplier les formules lourdes. Une salutation simple et respectueuse suffit.
Simplicité et clarté : allez droit au but, avec des phrases courtes et une mise en forme aérée.
Adaptation au persona :
Décideur PME : ton direct et concret, sensible au gain de temps et aux résultats rapides.
Grand compte : approche plus posée, intégrant la notion de processus interne et de validation.
Start-up : style dynamique, allant droit au point, avec une proposition de valeur très opérationnelle.
Le ton adopté doit toujours refléter votre compréhension du contexte du prospect et votre capacité à vous adapter à son univers.
Exemple de mail :
Objet : Avons-nous manqué l’occasion d’échanger ?
Bonjour [Prénom],
Je me permets de revenir vers vous suite à mon message de la semaine dernière concernant [sujet précis].
Nous aidons aujourd’hui plusieurs entreprises de votre secteur à [bénéfice concret, ex. générer plus de rendez-vous qualifiés en réduisant le temps de prospection].
Souhaitez-vous que nous organisions un court échange de 15 minutes cette semaine pour en discuter ?
Bien à vous,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Objet engageant sans être agressif.
Rappel du premier mail sans lourdeur.
Mise en avant d’un bénéfice concret.
Call-to-action clair et léger (15 minutes).
Exemple de mail :
Objet : Suite à notre échange de [jour]
Bonjour [Prénom],
Merci encore pour le temps accordé lors de notre conversation de [jour]. Vous aviez mentionné que [objection ou point de blocage évoqué].
Pour vous aider à avancer, voici [élément de réponse ou ressource : ex. une étude de cas d’une entreprise similaire qui a surmonté le même obstacle].
Si vous le souhaitez, nous pouvons refaire un point rapide cette semaine pour voir comment cela s’applique à votre contexte.
Bien cordialement,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Personnalisation forte (rappel de l’échange).
Réponse directe à l’objection, plutôt qu’un mail générique.
Apport de valeur concrète qui rassure.
Exemple de mail :
Objet : Toujours d’actualité pour [objectif du prospect] ?
Bonjour [Prénom],
Lors de nos précédents échanges, vous m’aviez indiqué que [besoin ou intérêt exprimé].
Je comprends que [frein ou objection, ex. le budget] puisse être un point de blocage à court terme. Sachez que nous travaillons régulièrement avec des PME dans cette situation et que des solutions adaptées existent.
Souhaitez-vous que je vous présente un scénario plus accessible pour avancer sans attendre ?
Bien à vous,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Relance ciblée sur une problématique réelle.
Empathie vis-à-vis du frein exprimé.
Proposition d’une alternative pour débloquer la décision.
Exemple de mail :
Objet : Une ressource utile pour [thématique du prospect]
Bonjour [Prénom],
Je pensais que ce [guide / étude / témoignage client] pourrait vous intéresser. Il présente comment [entreprise similaire] a réussi à [résultat concret].
Je reste à votre disposition si vous souhaitez échanger sur la manière dont cela pourrait s’appliquer à votre activité.
Bien cordialement,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Apporte de la valeur sans pousser à l’achat.
Positionne l’expéditeur comme un expert qui accompagne.
Permet de rester présent dans l’esprit du prospect sans pression.
Exemple de mail :
Objet : Dois-je clôturer notre échange ?
Bonjour [Prénom],
Comme je n’ai pas eu de retour malgré mes précédents messages, je préfère vous laisser le choix de clôturer ou non cette conversation.
Si le sujet n’est plus d’actualité, je comprends tout à fait et je ne vous solliciterai plus. Dans le cas contraire, il vous suffit de me dire si vous souhaitez que nous reprenions contact.
Bien à vous,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Stratégie du break-up email : met fin poliment à la séquence.
Crée un effet psychologique en incitant le prospect à répondre pour éviter de perdre définitivement l’opportunité.
Montre du respect et de la transparence.
Un mail générique a très peu de chances de capter l’attention d’un décideur. La personnalisation ne se limite pas au prénom : elle doit intégrer le nom de l’entreprise, le secteur d’activité et, si possible, une référence à une problématique précise.
Données visibles : mentionner une actualité de l’entreprise, une offre lancée ou une information issue de leur site web.
Contexte de l’échange : rappeler une phrase évoquée lors d’un appel ou une objection précédente.
Ciblage sectoriel : adapter l’exemple ou le bénéfice mis en avant au secteur du prospect (BTP, SaaS, industrie, services…).
Plus la relance semble écrite “uniquement pour le prospect”, plus elle augmente les chances de réponse.
Une erreur fréquente consiste à envoyer plusieurs fois le même message, ce qui fatigue le prospect. Chaque relance doit amener quelque chose de nouveau :
une étude pertinente sur le secteur,
un chiffre clé qui renforce la crédibilité,
une preuve sociale comme un témoignage client.
Exemple :
“Voici comment une entreprise de votre secteur a amélioré sa productivité de 20 % en optimisant son cycle de prospection.”
Ainsi, chaque relance devient une opportunité pour le prospect d’apprendre quelque chose, plutôt qu’une répétition agaçante.
Un mail de relance doit être court, clair et facile à lire. Les décideurs reçoivent des dizaines de messages par jour, et la capacité à délivrer un message en quelques lignes est un facteur différenciant.
Éviter les pavés de texte : un mail de 5 lignes bien structurées est souvent plus efficace qu’un long paragraphe.
Privilégier les phrases courtes : cela rend le message fluide et rapide à parcourir.
Aérer la mise en forme : sauts de ligne stratégiques pour séparer les idées et mettre en valeur le call-to-action.
La lisibilité n’est pas un détail : elle conditionne l’envie du prospect de lire jusqu’au bout.
Même une bonne relance peut être optimisée. L’A/B testing et le suivi des performances permettent de comprendre ce qui fonctionne réellement auprès de vos prospects.
Objets et formulations : tester différentes approches (directes, orientées bénéfices, question ouvertes).
Taux d’ouverture et de réponse : analyser les données via des outils de tracking ou votre CRM.
Exemple concret : comparer une “relance directe” (“Avons-nous manqué l’occasion d’échanger ?”) avec une “relance apport de valeur” (“Voici un retour d’expérience sur un cas similaire au vôtre”).
Ce travail de mesure permet d’améliorer progressivement vos séquences et d’augmenter vos taux de conversion.
Un prospect ne se limite pas à sa boîte mail. Les meilleures stratégies de relance combinent plusieurs canaux pour maximiser les points de contact.
Email : structure et traçabilité.
Téléphone : permet d’obtenir des réponses immédiates et de lever les objections en direct.
LinkedIn : utile pour créer un lien plus informel et nourrir la relation avec du contenu.
Exemple de séquence type sur 3 semaines :
Jour 1 : mail initial.
Jour 4 : appel de suivi.
Jour 8 : mail avec apport de valeur.
Jour 12 : invitation ou message LinkedIn.
Jour 18 : mail de clôture.
Cette cohérence multicanale permet de rester présent sans donner l’impression de harceler, tout en s’adaptant aux habitudes de communication du prospect.
Contexte : Vous avez envoyé une proposition commerciale à un dirigeant de PME spécialisée dans les services B2B. Malgré un intérêt initial, il n’a pas donné suite.
Exemple de relance :
Objet : Votre retour sur notre proposition
Bonjour [Prénom],
Je reviens vers vous concernant la proposition envoyée le [date]. Vous m’aviez indiqué vouloir [objectif évoqué, ex. structurer votre prospection pour générer davantage de rendez-vous].
Nous avons récemment accompagné une PME similaire dans votre secteur et elle a pu obtenir [résultat concret, ex. +25 % de rendez-vous qualifiés en trois mois].
Souhaitez-vous que nous reprenions contact pour voir comment adapter cette approche à votre contexte ?
Bien à vous,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Rappel direct de la proposition.
Mise en avant d’une preuve sociale sectorielle.
Call-to-action clair, orienté décision.
Contexte : Vous prospectez une start-up dynamique, habituée aux échanges rapides. L’objectif est de fixer une démo produit.
Exemple de relance :
Objet : 15 minutes pour vous montrer [nom du produit] ?
Bonjour [Prénom],
Je voulais savoir si vous aviez eu l’occasion de consulter mon précédent message. Notre solution [nom] aide les start-up comme la vôtre à [bénéfice concret, ex. automatiser la génération de leads et gagner du temps sur la prospection].
Seriez-vous disponible cette semaine pour une démo rapide (15 minutes) afin de voir si cela correspond à vos besoins ?
À bientôt,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Objet direct et accrocheur.
Mail court et percutant, adapté à un décideur pressé.
Proposition claire et facile à accepter (15 minutes).
Contexte : Vous ciblez un grand compte dans l’industrie. Le processus est lent, avec plusieurs décideurs impliqués. L’objectif est de rester visible et crédible tout au long du cycle.
Exemple de relance :
Objet : Étude sectorielle sur [thématique clé]
Bonjour [Prénom],
Je tenais à partager avec vous notre dernière étude sur [sujet pertinent : ex. l’optimisation des coûts commerciaux dans l’industrie]. Elle met en évidence [chiffre clé ou tendance majeure].
Ce document pourrait vous être utile dans vos réflexions actuelles sur [projet évoqué].
Je serais ravi d’en discuter avec vous et de voir comment ces pistes peuvent s’appliquer à votre organisation.
Bien cordialement,[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
Apport de valeur premium (étude ou contenu de fond).
Positionnement d’expert, adapté aux cycles longs.
Maintien de la relation sans pression directe.
La relance n’est pas une option dans un cycle de vente B2B : c’est une étape incontournable. Elle permet de transformer un premier contact en véritable opportunité et de rester présent face à des prospects souvent saturés d’informations et de sollicitations. Sans relance, la majorité des opportunités passent inaperçues ou sont captées par des concurrents plus méthodiques.
Plus qu’un simple rappel, la relance est un signe de rigueur et de professionnalisme. Les commerciaux qui l’intègrent systématiquement dans leur méthode construisent non seulement plus d’opportunités, mais aussi une réputation de sérieux et de persistance.
👉 En B2B, ce n’est pas toujours le premier message qui fait la différence, mais la capacité à relancer intelligemment, avec valeur et timing. C’est souvent ce détail qui transforme une simple tentative en signature de contrat. Pour aller plus loin, découvrez également notre exemple de plan d’action commercial pour structurer efficacement vos relances et suivre vos prospects avec méthode.
Mon conseil : mettez en place dès aujourd’hui une mini-séquence de 3 relances intelligentes (une directe, une avec apport de valeur, une “ultime”). Testez, mesurez vos résultats et ajustez. Vous verrez que vos taux de rendez-vous progresseront nettement, parfois dès les premières semaines.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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