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Génération de leads b2b

Générer des prospects B2B durant les vacances : les stratégies qui fonctionnent

Ne laissez pas les vacances ralentir votre prospection B2B ! Adoptez les bonnes stratégies pour générer des leads qualifiés et préparer une rentrée commerciale réussie.

La prospection B2B est un travail de longue haleine où la régularité assure un flux constant d'opportunités. Pourtant, de nombreuses entreprises réduisent ou arrêtent leurs actions commerciales pendant les vacances, estimant que la période n'est pas propice aux échanges. C'est une erreur stratégique : avec une approche adaptée, il est possible de générer des prospects qualifiés, d'optimiser son pipeline et de préparer efficacement la rentrée tout en maintenant sa dynamique commerciale.

I - Comprendre les défis et opportunités de la prospection en période de vacances

Contrairement à ce que l'on pourrait penser, la prospection B2B s'avère particulièrement efficace pendant les vacances. Cette période présente même des atouts majeurs : la concurrence est moins active dans ses démarches commerciales, et les prospects sont souvent plus disponibles pour échanger. En adoptant une approche adaptée, vous pouvez identifier de nouveaux leads qualifiés et même dépasser vos performances habituelles.

1 - Pourquoi la prospection pendant les vacances est-elle sous-estimée ?

1.1 - Une fausse croyance d’une période totalement inactive

C'est une erreur de penser que la prospection est inutile pendant les vacances. Les absences sont échelonnées et plusieurs secteurs restent actifs, notamment les services aux entreprises, le numérique et l'industrie.

De plus, même si certains dirigeants sont absents, leurs équipes continuent de travailler. En maintenant le contact avec ces personnes disponibles, vous évitez de perdre un mois entier de prospection.

1.2 - Des décideurs plus détendus et réceptifs

Pendant l’année, les agendas sont surchargés, les boîtes mail débordent et les appels commerciaux passent souvent à la trappe. Les vacances offrent une respiration : les décideurs présents sont souvent moins sous pression, plus enclins à échanger et à prendre le temps de considérer de nouvelles opportunités.

1.3 - Moins de concurrence dans les boîtes mail et sur LinkedIn

L’un des avantages majeurs de prospecter durant les vacances est la baisse du bruit concurrentiel. Moins d’entreprises envoient des emails, publient sur LinkedIn ou effectuent des relances commerciales.

Résultat : vos messages ont plus de chances d’être lus et vos appels mieux perçus. Là où, en pleine année, un mail de prospection peut se noyer parmi des dizaines d’autres, en été, il bénéficie d’une bien meilleure visibilité.

2 - Les effets du marketing saisonnier sur la prospection

Le marketing saisonnier a un impact direct sur l'efficacité des campagnes de prospection. Le comportement des prospects varie selon la période, ce qui nécessite d'adapter votre approche pour optimiser vos chances de conversion.

2.1 - Comment adapter son approche aux  haute saison et de période creuse ?

En prospection B2B, on distingue des périodes de haute saison, où les décideurs sont particulièrement réceptifs aux sollicitations, et des périodes creuses, où les échanges commerciaux ralentissent.

  • Pendant la haute saison, l'enjeu est de capter l'attention avant que les décideurs ne soient submergés. Il faut privilégier des approches dynamiques avec des messages percutants qui s'intègrent naturellement dans leur flux de travail.
  • En période creuse, comme pendant les vacances, la stratégie diffère : il faut jouer sur la disponibilité et la détente des interlocuteurs. Une approche conversationnelle et personnalisée s'avère plus efficace qu'un discours commercial direct.

2.2 - L’impact du calendrier des congés sur la génération de leads

Les décisions B2B font intervenir plusieurs interlocuteurs, et l'absence d'un seul peut ralentir le processus. Toutefois, ce n'est pas une raison pour interrompre la prospection. En anticipant ces absences, vous pouvez mieux organiser vos campagnes.

  • Avant les vacances : Intensifiez les prises de contact pour planifier des rendez-vous avant ou juste après la reprise.
  • Pendant les vacances : Concentrez-vous sur les relances auprès des contacts disponibles et développez le nurturing des prospects à long terme.
  • Après les vacances : Profitez de la rentrée pour relancer les échanges et concrétiser les opportunités.

Utilisez un CRM pour enregistrer les dates de retour de vos interlocuteurs et planifier vos relances aux moments opportuns.

II - Les stratégies efficaces pour générer des prospects B2B durant les vacances

La prospection pendant les vacances demande une stratégie spécifique. Face à un taux de réponse fluctuant, adapter les messages, d'affiner le timing des relances et de déployer une approche multicanale permet d’attirer l'attention des décideurs disponibles.

1 - Adapter ciblage et messages au taux de réponse fluctuant

Pendant les vacances, le comportement des prospects évolue. Moins sollicités, certains décideurs deviennent plus réceptifs aux approches commerciales, alors que d'autres sont absents. L'enjeu est donc d'adapter votre prospection pour **maximiser le taux de réponse et la qualification de leads.**

1.1 - Identifier les secteurs actifs pendant les vacances

Tous les secteurs ne ralentissent pas pendant les vacances. Certains restent dynamiques et offrent des opportunités pour maintenir un bon niveau de prospection.

  • Secteurs à forte activité saisonnière : Événementiel, tourisme B2B, restauration, logistique. Ces entreprises préparent souvent leur rentrée en amont et restent disponibles.
  • Entreprises en phase de croissance : Peu importe la saison, elles recherchent des solutions pour structurer leur développement.
  • Startups et PME en digital : Moins impactées par les cycles de congés, elles peuvent être plus disponibles pour découvrir de nouveaux outils ou services.

Segmenter la base de données pour prioriser les secteurs et profils de décideurs les plus actifs pendant l’été.

1.2 - Ajuster les messages pour s’adapter aux périodes de disponibilité des décideurs

Pendant les vacances, les messages doivent être adaptés pour tenir compte du rythme de travail plus détendu des interlocuteurs.

  • Privilégier une approche plus conversationnelle : Remplacer les accroches trop directes par des messages engageants et personnalisés.
  • Miser sur la légèreté et la contextualisation : Intégrer une référence à la période, comme le fait que le prospect soit au travail alors que les autres soit en vacance. Cela permet toujours d’attirer l’attention.
  • Proposer une prise de contact souple : Offrir la possibilité de fixer un rendez-vous dès la rentrée, sans pression immédiate.

1.3 - Exemples d’accroches efficaces pour capter l’attention malgré la période

Les premières lignes d’un email ou d’un message LinkedIn sont essentielles pour générer une réponse. Voici quelques formules adaptées aux vacances :

  • Par email :

Objet : « Et si on profitait de l’été pour préparer la rentrée ? »

« Bonjour [Prénom], je profite de cette période plus calme pour vous envoyer ce message. Beaucoup d’entreprises dans [secteur] utilisent l’été pour anticiper leurs projets. Seriez-vous disponible pour en discuter ? »

  • Sur LinkedIn :

« Bonjour [Prénom], je sais que l’été est souvent une période où l’on peut prendre un peu de recul sur ses objectifs. Vous avez prévu quelque chose pour booster votre rentrée ? ».

Profitez-en pour optimiser votre prospection sur LinkedIn ! Découvrez notre guide complet pour générer plus de prospects et transformer vos connexions en opportunités commerciales.

Guide complet sur l’utilisation de LinkedIn en 2025 pour avoir des leads et des prospects
  • En appel téléphonique :

« Je ne vous dérange pas ? Je suppose que si vous répondez, c'est que vous profitez du calme de cette période. Ce serait peut-être le bon moment d'échanger rapidement sur [enjeu du prospect] ? »

Si vous êtes plus audacieux, vous pouvez adopter des accroches de Benjamin Dennehy. Dès que le prospect répond, dites-lui directement : « Est-ce que c'est [Prénom] ? Vous allez me détester, mais c'est un appel à froid. C'est les vacances, vous aurez sûrement 30 secondes pour moi, ou vous allez raccrocher ? »

Cette approche est efficace car non seulement elle est contextuelle, mais en plus, psychologiquement, les dirigeants sont tentés d'accepter car ils n'aiment pas qu'on leur dicte leur conduite.

2 - Optimiser le timing des relances stratégiques

Durant les vacances, les délais de réponse s'allongent, rendant les relances indispensables. Pour une prospection réussie, il faut trouver le juste équilibre entre la persévérance et le respect des disponibilités des décideurs.

2.1 - Quand envoyer ses emails et faire ses appels pendant les vacances ?

Les habitudes de travail évoluent pendant les vacances. Une bonne compréhension de ces dynamiques permet d'optimiser le timing des relances et d'améliorer le taux de réponse.

  • Avant le départ en vacances (dernière semaine de juin - début juillet)À l'approche des vacances, anticipez les besoins des entreprises avant le ralentissement estival. Les créneaux les plus efficaces pour capter l'attention des décideurs sont la matinée (9h-11h) et le début d'après-midi (14h-16h). Une approche directe est particulièrement efficace : « Avant votre départ en vacances, avez-vous 15 minutes pour préparer la rentrée ? » Au mieux, vous obtenez un rendez-vous immédiat ; sinon, vous sécurisez un créneau pour la rentrée.
  • Pendant la période creuse (mi-juillet à mi-août)

Entre la dernière semaine d'août et début septembre, ciblez les décideurs déjà revenus et profitez de la faible concurrence. Les meilleurs créneaux sont en fin de matinée (10h-12h) et en fin de journée (17h-19h), quand les emplois du temps sont plus souples.

Pour capter leur attention, privilégiez ce type de message : « Nombreux sont ceux qui profitent de cette période calme pour avancer sur leurs projets stratégiques. Souhaitez-vous échanger maintenant ? » C'est le moment idéal pour renouer le contact avant la reprise intensive.

  • Retour de vacances (dernière semaine d'août - début septembre)

Au retour des vacances, relancez les discussions engagées avant l'été pour maintenir la continuité des opportunités. Les créneaux les plus propices sont le matin dès la reprise (8h30-10h) et l'après-midi (15h-17h), lorsque les agendas retrouvent leur rythme normal.

Une approche simple et efficace consiste à personnaliser votre relance avec un message engageant. Cette stratégie permet de renouer le contact en douceur tout en capitalisant sur l'intérêt déjà manifesté. Ces horaires restent indicatifs — une étude approfondie des habitudes des dirigeants dans vos secteurs cibles vous permettra d'affiner les créneaux les plus appropriés.

2.2 - Combien de relances faut-il prévoir pour maximiser les conversions ?

Pendant les vacances, le rythme de travail ralentit, mais les prospects ne sont pas injoignables pour autant. L'erreur courante est d'abandonner trop tôt. Une séquence de relance bien structurée optimise vos chances de conversion sans être intrusif.

Voici une structure optimale de séquence de relance :

  • Premier contact (email ou LinkedIn) → Accroche légère et contextualisée à la période estivale.
  • Relance 1 (+3 à 5 jours) → Proposition de créneau flexible et mise en avant d'un bénéfice concret.
  • Relance 2 (+7 jours après la première relance) → Contact téléphonique pour maximiser l'engagement.
  • Relance 3 (+10 jours) → Dernière tentative avec un message plus direct ou une touche d'humour pour capter l'attention.

En juillet, testez la disponibilité des prospects avec des relances espacées de quelques jours. En août, espacez davantage le suivi, avec une relance tous les 10 jours pour éviter d'être perçu comme intrusif. Début septembre, intensifiez les échanges pour profiter de la dynamique de la rentrée et accélérer les opportunités commerciales.

III - Comment préparer sa prospection avant les vacances ?

Une prospection réussie pendant les vacances nécessite une préparation minutieuse en amont. Cela implique une organisation efficace des contacts, une planification précise des relances et un suivi régulier des prospects intéressés.

1 - Bien organiser sa liste de contacts avant les vacances

Avant les vacances, il faut bien préparer sa liste de contacts. L'idée est de classer les prospects selon leur disponibilité : certains travaillent pendant les vacances, d'autres non. Cela permet d'éviter d'envoyer des messages au mauvais moment.

Un bon outil de prospection (CRM) est très utile. Il permet de :

  • Noter quand relancer chaque prospect
  • Programmer des rappels
  • Suivre les échanges avec chaque contact
  • Envoyer des messages automatiques

Grâce à ces outils, vous pouvez maintenir le contact même avec une équipe réduite. Par exemple, vous pouvez envoyer des emails avant les vacances pour prévenir d'un futur contact à la rentrée. L'objectif est de ne pas perdre le lien avec vos prospects.

2 - Maintenir un flux régulier de rendez-vous

Le principal défi pendant les vacances est le risque de manquer de nouveaux rendez-vous, ce qui peut compromettre la reprise. Vous aurez besoin d’approche proactive.

2.1 - Anticiper les messages de rentrée

Les décideurs sont particulièrement sollicités pendant cette période. Préparez des relances planifiées pour reprendre contact de manière efficace. Privilégiez un email ou un message LinkedIn dès la fin des vacances, en proposant une brève discussion sur leurs projets.

2.2 - Assurer un suivi constant

Dans le secteur B2B, où les cycles de décision s'étendent sur la durée, la régularité du suivi est déterminante. Une pause trop longue risque de ralentir les ventes. Entretenez l'engagement en diffusant du contenu à valeur ajoutée, comme des témoignages clients ou des guides pratiques.

2.3 - Déployer des actions ciblées

Le succès des campagnes de vacances repose sur leur dimension stratégique. Concentrez-vous sur des démonstrations concises ou des offres limitées dans le temps. En période hivernale, exploitez les résolutions professionnelles pour dynamiser vos prospects. Une communication en phase avec chaque période optimise vos résultats et évite le ralentissement de la rentrée.

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IV - Faut-il externaliser la prospection pour ne pas perdre d’opportunités pendant les vacances ?

L'externalisation de la prospection pendant les vacances permet de maintenir l'activité commerciale malgré des équipes réduites. Certaines entreprises en profitent pour toucher les décideurs disponibles, tandis qu'une agence spécialisée en prospection B2B peut assurer la continuité avec des outils adaptés à la saisonnalité.

1 - Les avantages d’une agence de prospection pendant les périodes creuses

1.1 - Maintenir un rythme commercial stable malgré une équipe réduite

Pendant les vacances, les équipes commerciales réduites peinent à maintenir une activité stable. Une agence de prospection peut alors prendre le relais pour assurer la continuité commerciale sans recrutement supplémentaire.

La prospection estivale est cruciale pour préparer la rentrée. Une agence spécialisée peut identifier et contacter les prospects, garantissant un pipeline commercial actif pour septembre.

Les agences utilisent des outils performants :

  • Un système de scoring des contacts
  • L'automatisation des suivis
  • Des messages optimisés pour la période estivale

Grâce à leur expertise en relance multicanal (email, téléphone, LinkedIn) et leur capacité à adapter le message selon chaque prospect, les agences maximisent les conversions tout en respectant la sensibilité de la période.

2 - Comment choisir la bonne agence pour externaliser la prospection en été ou en fin d’année ?

2.1 - Sélectionner un prestataire adapté aux spécificités du B2B

Une analyse approfondie est nécessaire pour externaliser la prospection. Chaque secteur B2B a ses particularités concernant le cycle de décision, le ciblage et les modes de communication. L'agence doit comprendre le marché cible et s'adapter aux variations saisonnières.

Au-delà de la simple prise de rendez-vous, le prestataire doit mettre en place un processus de qualification rigoureux. La conversion en B2B demande plusieurs échanges successifs. Pour réussir, l'agence doit identifier les prospects pertinents, évaluer leur maturité et personnaliser son suivi.

2.2 - Poser les bonnes questions avant d’externaliser sa prospection

Avant de choisir un prestataire, posez-vous les questions stratégiques pour évaluer la qualité de son accompagnement.

  • Quels outils utilise l'agence ? Le prestataire doit disposer d'un CRM performant et de solutions d'automatisation pour assurer le suivi des interactions et garantir la transparence des échanges.
  • Quelle est sa méthodologie de relance ? Le succès d'une campagne de prospection B2B dépend largement d'une stratégie de suivi efficace. L'agence doit savoir optimiser le timing, la fréquence et le canal des relances pour maximiser les conversions.
  • L'agence a-t-elle une expertise sectorielle ? Une connaissance approfondie du secteur est nécessaire pour adapter le discours commercial, anticiper les objections et générer des leads qualifiés.

Ces critères assurent un partenariat efficace et rentable, évitant ainsi le gaspillage de ressources sur des stratégies inadaptées.

2.3 - Tirer profit des retours d’expérience d’entreprises ayant externalisé leur prospection

Avant de choisir un prestataire, l'analyse des retours d'expérience d'autres entreprises constitue une source précieuse d'informations. Les entreprises ayant externalisé leur prospection pendant l'été ou en fin d'année rapportent une augmentation significative de leurs rendez-vous qualifiés, grâce à un suivi proactif et méthodique.

Certaines ont même réussi à maintenir un chiffre d'affaires stable pendant les vacances en adoptant une stratégie hybride qui associe automatisation et prospection humaine. Les agences expérimentées optimisent les périodes creuses en adaptant leurs scripts d'appel, leurs plages horaires et leurs supports de communication pour mieux cibler les décideurs disponibles.

Conclusion

La prospection commerciale ne doit pas s’arrêter pendant les vacances. Bien au contraire, c'est une période stratégique où la concurrence diminue et les décideurs sont plus accessibles. En adaptant votre approche, en personnalisant vos messages et en optimisant vos relances, vous pouvez générer des opportunités qualifiées et assurer une rentrée commerciale dynamique.

Si vous manquez de temps pour gérer ces campagnes ou si vous souhaitez maximiser votre efficacité, il est peut-être temps d’externaliser votre prospection. Avec une approche structurée et une équipe dédiée, vous pouvez maintenir un flux constant de prospects qualifiés sans interrompre votre activité.

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