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Découvrez les nouveautés de la loi sur le démarchage téléphonique : consentement obligatoire, règles 2026, sanctions et bonnes pratiques à adopter.
Le démarchage téléphonique, longtemps toléré dans ses formes les plus intrusives, fait désormais l’objet d’un encadrement légal strict. Face à la multiplication des appels non sollicités, souvent perçus comme abusifs ou frauduleux, les autorités ont renforcé leur arsenal législatif. Après la mise en place du dispositif Bloctel et l’encadrement des horaires d’appel, une nouvelle étape décisive a été franchie avec la loi du 30 juin 2025, qui impose à compter du 11 août 2026 un principe clair : aucun appel de prospection ne pourra avoir lieu sans un consentement préalable explicite.
Ce changement de paradigme modifie profondément les règles du jeu, aussi bien pour les entreprises actives en B2C que pour certaines pratiques en B2B. Il impose une révision complète des stratégies de prospection, de la qualification des leads à la gestion des outils CRM, en passant par la formation des équipes terrain. Dans ce contexte, il est essentiel de comprendre précisément ce que dit la loi, d’anticiper ses implications opérationnelles et d’adapter ses méthodes de façon rigoureuse et efficace.
Voici un guide complet pour faire le point sur ce qui change, comment s’y préparer, et comment transformer cette contrainte réglementaire en opportunité commerciale.
Face à une augmentation massive des appels commerciaux jugés intrusifs, la loi Naegelen, votée en juillet 2020, marque un premier tournant réglementaire. Son objectif principal est de mieux encadrer la prospection téléphonique, en particulier dans les secteurs où les pratiques commerciales agressives avaient généré de nombreuses plaintes (énergie, assurance, rénovation, télécoms…).
Cette loi s’inscrit dans un contexte de défiance croissante des consommateurs vis-à-vis du démarchage téléphonique, jugé souvent envahissant, répétitif voire abusif. Le législateur souhaite alors rétablir un certain équilibre entre performance commerciale et respect de la vie privée.
Le dispositif Bloctel, lancé dès 2016, est intégré au cœur de la loi Naegelen comme levier de protection des particuliers. Il permet à tout consommateur de s’inscrire sur une liste d’opposition au démarchage, que les professionnels ont l’obligation de consulter et respecter.
La loi va plus loin en introduisant des plages horaires strictes pour les appels :
Elle précise également la nécessité pour les entreprises de s’identifier clairement lors de l’appel, et de respecter un délai minimal entre deux prises de contact avec un même prospect.
Malgré ses intentions louables, la loi Naegelen montre rapidement ses limites sur le terrain :
Surtout, la loi repose toujours sur un modèle d’opt-out : le démarchage reste autorisé par défaut, sauf opposition explicite. Cette logique favorise les abus, car elle laisse une large marge de manœuvre aux acteurs peu scrupuleux.
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Entre 2020 et 2024, les pratiques déviantes se multiplient malgré le cadre en place. Des millions d’appels commerciaux sont émis chaque jour, parfois à des horaires illégaux, depuis des centres d’appel non identifiés, ou en utilisant des techniques automatisées pour contourner les obligations légales.
La situation devient critique dans certains secteurs comme :
Certains opérateurs exploitent aussi des failles techniques : appels passés via des robots vocaux, usage d’alias téléphoniques, changement d’émetteur à chaque appel, etc.
Parmi les dérives les plus courantes, on observe :
Ces méthodes détériorent profondément la confiance du public et rendent le dispositif Bloctel obsolète dans une large partie des cas.
La DGCCRF publie régulièrement des bilans alarmants. En 2023, plus de 1,5 million de signalements ont été recensés, en hausse constante. Certaines entreprises font l’objet de sanctions médiatisées, avec des amendes dépassant 100 000 € pour démarchage abusif ou violation de Bloctel.
Des reportages (France 2, UFC-Que Choisir, 60 Millions de Consommateurs) exposent aussi les coulisses d’agences exploitant des bases non conformes, pratiquant la vente forcée ou harcelant des personnes âgées.
Ces dérives donnent une image dégradée de l’ensemble des acteurs du secteur, y compris ceux qui respectent les règles.
La loi du 30 juin 2025, qui entrera en vigueur en août 2026, a pour vocation de rompre avec le modèle permissif hérité des années 2010. Elle introduit une logique nouvelle : l’appel commercial ne doit plus être la norme, mais l’exception, et ne peut intervenir qu’en présence d’un consentement préalable explicite.
L’objectif est de restaurer une relation de confiance en repositionnant le démarchage comme un échange volontaire, et non comme une intrusion.
En encadrant davantage les horaires, la fréquence des appels et surtout la légitimité du contact, la loi entend réduire drastiquement le volume d’appels non sollicités. Elle vise à limiter le harcèlement téléphonique perçu par les particuliers, en particulier les publics vulnérables.
Le principe d’opt-in devient central, plaçant la responsabilité sur les entreprises de prouver qu’un contact a été obtenu de façon loyale et vérifiable.
La nouvelle loi s’inscrit dans une dynamique plus large de responsabilisation des acteurs économiques. Elle impose un cadre plus strict, mais aussi plus clair, dans lequel seules les entreprises sérieuses, capables de structurer leur démarche commerciale de manière transparente, pourront continuer à utiliser le canal téléphonique.
Elle incite à revoir les outils, les méthodes et les priorités, tout en maintenant la possibilité de prospecter de façon efficace et respectueuse.
Le changement fondamental introduit par la loi du 30 juin 2025 réside dans l’instauration du consentement préalable comme condition sine qua non du démarchage téléphonique. Désormais, aucun appel commercial ne peut être émis sans accord explicite de la personne appelée. Cette exigence s’applique aussi bien aux appels à finalité commerciale directe qu’aux prises de contact indirectes masquant un objectif de vente.
Ce consentement doit être :
Autrement dit, il ne suffit plus de disposer d’un contact téléphonique dans une base CRM ou d’un ancien échange avec un client. Il faut une trace explicite, récente, démontrant que la personne a bien autorisé un appel de prospection
Jusqu’à présent, la législation française reposait sur un modèle d’opt-out : un professionnel pouvait appeler un particulier tant que ce dernier ne s’y était pas opposé explicitement, par exemple via son inscription sur la liste Bloctel. Le démarchage était donc autorisé par défaut, sauf si le consommateur manifestait son refus.
La loi de 2025 inverse cette logique. Elle consacre un modèle d’opt-in : désormais, le démarchage est interdit par défaut. Un appel ne peut être passé que si la personne a donné un accord explicite, spécifique et préalable pour être contactée par téléphone, dans un but commercial.
Ce basculement est majeur. Il place désormais la charge de la preuve du consentement sur l’entreprise émettrice. Il ne s’agit plus d’éviter les listes d’opposition, mais de démontrer que chaque contact a accepté d’être démarché par téléphone. Cela impose une rigueur nouvelle dans la constitution des bases de données, dans le paramétrage des outils de prospection, et dans la formation des équipes en contact direct avec les leads.Ce changement redistribue la charge de la preuve et impose une discipline nouvelle aux organisations qui pratiquent la prospection téléphonique à volume.
La loi impose également des exigences de traçabilité. Il ne suffit pas de dire que le consentement a été obtenu. Il faut le documenter, l’archiver et pouvoir le présenter en cas de contrôle.
Les preuves acceptables incluent :
Les mentions doivent également permettre d’identifier clairement l’émetteur de l’appel à venir. Une simple case "J’accepte d’être contacté" sans préciser par qui et pourquoi ne suffit pas.
Dans le domaine B2C, la loi ne laisse aucune marge d’interprétation : le consentement préalable est désormais obligatoire dans tous les cas de figure, quel que soit le secteur ou le produit proposé. Qu’il s’agisse d’énergie, de téléphonie, d’assurances ou de services à la personne, tout appel sans preuve de consentement est considéré comme illicite.
Cela s’applique aussi aux campagnes “prétextes” (ex : vérification de dossier, sondage préalable, demande de rendez-vous) dont la finalité réelle est commerciale.
Le cas du B2B fait l’objet d’un traitement plus nuancé. La loi ne modifie pas directement le régime applicable aux appels passés à des professionnels dans le cadre de leurs fonctions. Ainsi, appeler un directeur commercial sur son numéro professionnel pour lui proposer un logiciel de prospection reste autorisable dans certains cas.
Mais cette souplesse est de plus en plus encadrée :
Contrairement au B2C, le démarchage téléphonique en B2B, entre entreprises externalisées, n’est pas interdit par défaut. Mais il ne s’agit pas d’un “passe-droit” : la frontière est de plus en plus surveillée. Les bases constituées sans lien direct avec l’activité du prospect (ex : un fichier d’entreprises générique, acheté à l’aveugle) sont les plus risquées. Les bonnes pratiques B2B consistent désormais à travailler uniquement sur des contacts pertinents, ciblés et légitimes, où l’intérêt de l’offre peut être démontré.
Autrement dit, le B2B reste praticable, mais uniquement avec une cible qualifiée, un intérêt légitime démontrable, et des pratiques maîtrisées.
La loi prévoit néanmoins plusieurs exceptions au principe de consentement, dans des cas précis :
Ces exceptions ne doivent pas être utilisées comme des prétextes. En cas de litige, l’entreprise devra justifier le caractère légitime et proportionné de l’appel.
La loi confirme et précise les plages horaires strictes pendant lesquelles les appels de prospection sont autorisés :
Il est interdit d’appeler le week-end, les jours fériés, ou en dehors de ces créneaux, sauf cas d’urgence ou demande expresse du prospect.
Ces plages sont valables même si le consentement a été recueilli. Le respect de l’opt-in ne dispense pas du respect des horaires.
Pour éviter les pratiques abusives, le texte impose une limitation stricte du nombre de sollicitations téléphoniques :
Ces règles visent à empêcher le harcèlement téléphonique déguisé sous des formes de "relance".
Le rappel automatique en cas d’absence ou de refus devient particulièrement sensible. Si une personne refuse expressément le démarchage, tout rappel ultérieur est interdit, sauf à démontrer un motif contractuel ou un service attendu.
L’usage de systèmes de relance automatisée est donc à revoir, voire à désactiver dans certains contextes.
La loi renforce considérablement le régime de sanctions. En cas de manquement :
Ces sanctions peuvent s’additionner si plusieurs règles sont enfreintes (ex : absence de consentement + horaire non autorisé + appel répété).
La DGCCRF est l’autorité compétente pour instruire les dossiers, effectuer les contrôles et prononcer les sanctions. Elle peut s’appuyer sur :
Les entreprises doivent être en mesure de produire les preuves de consentement, les journaux d’appel et les historiques de traitement, sous peine de sanction aggravée en cas de non-coopération.
En cas de récidive, les peines peuvent être alourdies. Le texte prévoit :
Ce volet répressif vise à assainir durablement le marché et à faire émerger des pratiques plus responsables.
La loi de 2025 acte la fin du démarchage téléphonique tel qu’il était pratiqué dans de nombreux centres d’appel : contact à froid, sur des bases larges, sans consentement, avec des scripts standardisés. Ce modèle, qui reposait sur le volume plus que sur la qualité, devient juridiquement obsolète en B2C.
En l'absence d’opt-in préalable, tout appel à un particulier est désormais interdit, y compris pour “tester le marché”, “présenter une offre découverte” ou “proposer un audit gratuit”. Il ne s’agit plus d’une simple formalité réglementaire : c’est un verrou commercial. La prospection téléphonique B2C bascule dans un cadre strictement conditionné, et ceux qui continuent à la pratiquer sans se mettre en conformité s’exposent à des sanctions lourdes, répétées et dissuasives.
Conséquence directe : les bases de contacts non qualifiés deviennent inutilisables. Les fichiers issus d’achats de données, de jeux-concours, de partenaires obscurs ou de listes anciennes perdent instantanément leur valeur opérationnelle.
L’accès au téléphone comme canal de premier contact se restreint drastiquement. Ce n’est plus un outil d’ouverture, mais de conversion ou de réactivation, réservé aux prospects ayant donné leur accord en amont.
Les entreprises qui fondaient une part significative de leur acquisition sur le cold call voient mécaniquement leur pipeline d’opportunités se contracter, parfois de manière brutale, notamment si aucune stratégie alternative n’a été anticipée.
La prospection ne disparaît pas, mais elle change de forme. Le téléphone ne peut plus être le point d’entrée unique. Il doit être repositionné comme un canal de relance ou de complément, dans une logique omnicanale coordonnée.
Cela implique :
La performance commerciale ne dépend plus du nombre de coups de fil passés, mais de la qualité du ciblage, de la pertinence de l’approche, et de la coordination des canaux. La maturité commerciale passe d’une logique “volume” à une logique “intention”.
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Avec l’opt-in rendu obligatoire, la gestion du consentement devient une brique stratégique du système commercial. Il ne s’agit plus d’un détail juridique, mais d’un prérequis opérationnel.
Chaque opt-in doit être :
Le moindre doute sur la légitimité d’un appel expose l’entreprise à des sanctions. Il est donc impératif de mettre en place un processus formel, documenté et facilement vérifiable.
Ce processus ne peut pas reposer sur des fichiers manuels ou des traitements isolés. Il doit être automatisé et intégré dans les outils métier. Cela implique :
La gestion du consentement devient ainsi un fil conducteur du cycle de prospection, depuis la collecte initiale jusqu’aux actions de nurturing ou de relance commerciale.
Voici un exemple concret de process simple et efficace, adapté à une PME :
Ce type de scénario garantit à la fois conformité réglementaire et fluidité commerciale.
Le durcissement du cadre légal impose une redéfinition profonde des missions terrain, notamment celles des SDR (Sales Development Representatives) et téléprospecteurs.
Historiquement, ces profils intervenaient en amont, pour générer des opportunités à partir de listes de contacts peu ou pas qualifiés. Avec la loi de 2025, ce rôle s’efface au profit de fonctions plus spécialisées :
Le volume d’appels diminue, mais la valeur par interaction augmente. L’expertise, la précision, et la capacité à contextualiser deviennent des compétences centrales.
Les équipes commerciales doivent désormais s’appuyer sur des signaux d’intention concrets : visite de page produit, téléchargement de contenu, inscription à un webinaire, ouverture répétée d’un email…
Cela implique :
Les SDR ne sont plus des “frappeurs de base”, mais des disqualificateurs intelligents, capables d’identifier rapidement les vraies opportunités et de filtrer les prospects à faible potentiel.
Prenons l’exemple d’une PME tech spécialisée dans les solutions RH, avec une équipe de 3 SDR et 2 Account Executives. Avant la loi, les SDR passaient 80 appels/jour chacun à partir de fichiers issus d’événements et d’achats de bases.Autre exemple : une ESN (entreprise de services numériques) qui cible les DSI de grandes entreprises peut continuer à utiliser le téléphone comme canal de prospection. Mais pour rester conforme, elle doit s’appuyer sur une base qualifiée (événements, livres blancs téléchargés, signaux LinkedIn) et documenter précisément la logique de ciblage. L’approche “mass call” sur des fichiers SIREN achetés disparaît, au profit d’une prospection raisonnée et traçable.
Depuis la réforme :
Résultat : un cycle de vente plus fluide, moins de perte de temps, et une meilleure image de marque perçue par les prospects.
Le démarchage téléphonique ne peut plus être une première porte d’entrée. Il devient l’aboutissement d’un parcours initié en amont, par des canaux d’attraction. Cela implique un renforcement des stratégies inbound, capables de générer un flux de leads qualifiés ayant déjà manifesté un intérêt explicite.
Les leviers les plus efficaces incluent :
Chaque action vise à déclencher un point de contact volontaire, qui servira ensuite de base au recueil du consentement.
L’analyse des comportements devient un atout décisif pour ajuster le tempo et le contenu des relances commerciales. Une entreprise qui identifie les bons signaux peut concentrer ses efforts là où les chances de conversion sont les plus fortes.
Parmi les signaux exploitables :
Ces données permettent de segmenter les leads selon leur niveau de maturité et d'adapter l’intensité de la prospection en fonction de leur comportement.
Une fois l’opt-in recueilli, le téléphone peut reprendre sa place dans le dispositif, à condition de respecter le cadre légal. Cela suppose :
La prospection reste possible, mais elle ne peut s’appuyer que sur une légitimité construite et une temporalité maîtrisée.
Dans un contexte où le nombre d’appels autorisés est restreint, chaque interaction compte. Le temps des approches génériques et des scripts rigides est révolu. La prospection efficace repose désormais sur une préparation approfondie de chaque contact.
Cela implique :
La prospection à froid est remplacée par une logique de reconnaissance mutuelle : montrer qu’on a fait ses devoirs, et que l’appel n’est ni intrusif, ni générique.
Voici quelques approches efficaces dans un contexte post-opt-in :
“Vous avez téléchargé notre comparatif sur les CRM pour équipes commerciales en forte croissance. J’ai quelques retours d’expérience clients dans votre secteur qui pourraient vous intéresser.”
“Suite à votre inscription à notre dernier webinar sur l’automatisation de la prospection, je voulais savoir où vous en étiez dans votre réflexion.”
“J’ai vu que vous aviez demandé une démo de notre solution RH. Avant de la planifier, je voulais comprendre vos priorités actuelles sur le sujet.”
Ces accroches ne s’improvisent pas : elles reposent sur une analyse fine du contexte du lead, et visent à enclencher une conversation à valeur ajoutée dès l’introduction.
Le formulaire ou le webinaire ne sont plus une simple porte d’entrée, mais un point de pivot pour segmenter les leads.
Scénarios possibles :
La clé est de travailler l’intention et le contexte avant l’appel, et non pendant. Ce n’est plus au commercial de “sonder le besoin” à froid, mais de confirmer une direction déjà amorcée.
Dans un monde post-opt-in, les réseaux sociaux deviennent des leviers de contact initial et de légitimation. LinkedIn en particulier permet :
L’objectif n’est pas de “closer” dans un message, mais d’obtenir une permission (ex. : “Souhaitez-vous que je vous appelle pour en discuter ?”) et de préparer le terrain pour une prise de contact fluide.
L’email reste un canal puissant à condition d’être progressif, non agressif et contextualisé. Une bonne stratégie de nurturing permet :
Un lead qui ouvre trois newsletters consécutives, clique sur une étude de cas et visite la page “Tarifs” est bien plus réceptif à un appel que quelqu’un contacté à froid.
Une entreprise B2B dans le secteur du logiciel RH met en place une stratégie post-loi 2025 :
Résultat : un taux de conversion en rendez-vous de 27 %, contre 8 % auparavant via appels à froid.
La première étape d’une mise en conformité efficace consiste à cartographier les bases de contacts existantes. Il ne s’agit pas seulement de repérer les fichiers contenant des numéros de téléphone, mais d’analyser comment ces données ont été collectées, dans quel but, et à quelle date.
Il convient de distinguer :
Ces segments constituent une zone à risque, à exclure des actions de prospection téléphonique tant qu’un opt-in clair n’a pas été recueilli.
L’audit doit également porter sur les points d’entrée des leads actuels : formulaires de contact, demandes de devis, inscriptions à des contenus… La question centrale est la suivante : le prospect a-t-il donné son accord explicite pour être appelé, et cela est-il prouvable ?
Il est fréquent de découvrir des formulaires qui :
Corriger ces éléments est indispensable pour sécuriser l’ensemble du tunnel de conversion.
Pour faciliter la démarche, voici une checklist synthétique à appliquer :
Ce travail d’audit permet de partir sur des bases solides et de prévenir tout risque de sanction.
Le texte juridique seul ne suffit pas. Il faut adapter les formulaires de collecte pour qu’ils respectent les exigences du consentement explicite :
Chaque formulaire ou landing page doit être pensé non seulement pour convertir, mais aussi pour sécuriser la donnée collectée.
Les scripts utilisés par les commerciaux ou les téléprospecteurs doivent également être revus. En particulier :
Cette évolution implique de former les équipes, non seulement aux nouvelles règles, mais aussi aux bonnes pratiques relationnelles dans un cadre post-Opt-In.
Il est également recommandé d’intégrer des modules de sensibilisation réglementaire dans les parcours d’onboarding, afin de diffuser une culture de la conformité au sein des équipes terrain.
Enfin, la mise en conformité repose sur des choix techniques précis. Il faut :
Dans certaines équipes, il peut être utile de centraliser les preuves de consentement dans une base dédiée (type table d’opt-in), accessible aux commerciaux comme à la conformité.
La conformité ne peut pas reposer uniquement sur le service juridique ou le marketing. Les équipes commerciales doivent comprendre :
Une session de formation, même courte, permet de lever les doutes opérationnels, de sécuriser les pratiques et d’engager les équipes dans la démarche.
Les séquences d’approche (emailing, appels, social selling) doivent être revues conjointement entre les équipes sales et marketing. L’objectif est de créer :
Par exemple : un lead remplit un formulaire → reçoit une séquence de mails → interagit → passe automatiquement dans une liste d’appels à condition que l’opt-in soit actif → appel planifié dans une plage autorisée.
Cette logique d’orchestration garantit un fonctionnement fluide et conforme.
La loi impose des contraintes, mais elle n’interdit pas la performance. Il est donc essentiel de mesurer régulièrement :
Cela permet d’ajuster les efforts, de réinvestir sur les bons leviers, et de démontrer que la conformité peut aller de pair avec l’efficacité commerciale.
La réforme du démarchage téléphonique ne signe pas la fin de la prospection, mais la fin de ses excès. En interdisant les appels non sollicités sans consentement explicite, la loi du 30 juin 2025 remet de l’ordre dans un canal longtemps laissé à la dérive. Pour les entreprises, c’est une contrainte, certes, mais aussi une formidable occasion de se recentrer sur l’essentiel : la pertinence de l’approche, la qualité des leads, et l’efficacité du parcours commercial.
Ce nouveau cadre légal incite à abandonner les logiques de volume au profit d’une prospection plus stratégique, plus ciblée, plus légitime. Il valorise les équipes capables d’anticiper, d’écouter et d’agir avec méthode. Et il distingue clairement ceux qui s’organisent pour performer dans le respect des règles, des autres.
Mieux formées, mieux outillées et mieux coordonnées, les entreprises qui prennent ce virage en avance de phase auront un avantage compétitif clair. Dans un contexte de saturation des canaux digitaux et de défiance croissante face aux approches commerciales invasives, la transparence, le consentement et la personnalisation deviennent les nouveaux moteurs de la performance.
Ainsi, les entreprises qui sauront transformer la contrainte réglementaire en stratégie différenciante sortiront gagnantes. Les autres risquent de disparaître des radars.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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