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On s’occupe de votre prospection.
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Pour réussir votre prospection commerciale et obtenir des rendez-vous qualifiés, tout commence par une liste de prospection ultra-ciblée. Malheureusement, c'est un aspect souvent négligé dans les premières phases de la démarche commerciale. La plupart des professionnels n'y accordent pas l'attention nécessaire quand ils décident de lancer leur prospection commerciale. Beaucoup se concentrent sur leur script ou leur peur du téléphone… et oublient l’essentiel : qui appeler, et pourquoi eux.
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C’est un schéma classique.
Trop d’équipes sous-estiment l’importance de leur fichier de prospection. Et pourtant, c’est plus déterminant que :
👉 Avec une bonne liste, même un débutant peut surpasser un expert.
Parce qu’il cible les bonnes personnes, les bons secteurs et la bonne taille d’entreprise.
À l’inverse, un expert avec une liste moyenne va s’épuiser à :
Donc voyons comment bien faire ce travail👇
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Personnellement, j'ai préféré Pharow à Sales Navigator pour constituer mes listes de prospection et celles de mes clients.
Mais avant de plonger dans l'outil, un travail préparatoire est nécessaire. En effet, aussi puissante que soit la plateforme, elle a besoin de données précises et pertinentes pour réaliser votre ciblage.
Pourquoi c'est important de clarifier ce point ?
Comme le dit très justement Ariel Rozenblum de la BIG Squad, il faut distinguer deux stratégies en prospection : la stratégie d'acquisition et la stratégie d'ouverture de nouveaux marchés.
En acquisition, votre objectif est de trouver de nouveaux clients. Pour cela, vous devez cibler des entreprises qui ressemblent fortement à vos clients actuels.
Si vous êtes en ouverture de nouveaux marchés, vous cherchez des entreprises, industries et positionnements différents de votre clientèle habituelle.
Vous me direz : « Oui, mais c'est évident, non ? »
Pas vraiment.
Le dangereux mélange des deux approches
Dans la pratique, les directions mélangent souvent ces deux stratégies : elles veulent des clients similaires à ceux qu'elles ont déjà, tout en souhaitant toucher de nouveaux marchés, secteurs et interlocuteurs. C'est leur façon d'évaluer l'apport du commercial qui aura non seulement trouvé de nouveaux clients, mais aussi conquis des entreprises d'une nouvelle typologie.
C'est pourtant une erreur stratégique. Si votre objectif principal est d'acquérir de nouveaux clients, mieux vaut reproduire votre succès en ciblant des entreprises similaires à vos clients actuels.
Ce que vous devez faire concrètement
Première règle : ne vous fiez pas à votre mémoire. Comme beaucoup d'entrepreneurs et de commerciaux, vous risquez d'être biaisé.
Consultez plutôt votre logiciel de facturation ou votre CRM. Analysez objectivement qui sont vos Je tape le nom du poste puis je vais sur “Suggestion de postes” clients.
Ne vous focalisez pas sur les clients idéaux que vous auriez aimé avoir, ni sur ce grand compte signé par chance en début d'année. Concentrez-vous sur vos vrais clients : ceux qui paient pour votre solution, qui souffrent réellement du problème que vous résolvez et qui sont naturellement intéressés par votre offre.
Maintenant que vous avez vos clients réels sous les yeux, identifiez 5 à 6 profils types et analysez leurs secteurs d'activité.
Certains secteurs auront naturellement un besoin plus pressant de vos services.
Prenons l'exemple d'une agence de prospection : les agences de marketing digital/communication et les éditeurs de logiciels (SaaS) sont particulièrement intéressés par ce genre d'externalisation.
Identifier ces secteurs va beaucoup vous aider une fois que vous serez sur Pharow (ou n’importe quel outil pour faire des listes).
Identifions maintenant la taille des effectifs de ces structures.
Ont-elles :
Il est important de noter que les problématiques des entreprises évoluent selon leur taille. Par exemple, une entreprise de 51 à 200 collaborateurs sera généralement plus intéressée par un outil SIRH qu'une structure de 2 à 10 collaborateurs.
Cette segmentation vous permettra d'identifier des contacts pertinents pour votre solution.
Nous arrivons maintenant à un point crucial.
Il ne faut pas toujours viser le patron (CEO ou gérant). Même si c'est lui qui :
Le secret en prospection ? Ciblez d'abord la personne qui fait face au problème quotidiennement. Elle sera naturellement plus réceptive à votre solution puisqu'elle vit cette difficulté chaque jour.
Voici comment identifier cette personne selon votre cas :
Attention : dans les petites entreprises (moins de 15 employés), le gérant gère souvent tout ce qui touche au marketing, commercial et RH. Dans ce cas, on peut le contacter directement.
Mais pour les plus grandes entreprises, il est plus utile de commencer par l'utilisateur final.
Enfin, dernier point optionnel selon les situations : la zone géographique.
Certaines entreprises et solutions se concentrent sur des villes ou des régions spécifiques. Si cela s'applique à votre cas, notez cette information pour l'utiliser dans votre ciblage.
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Pourquoi j'ai choisi Pharow plutôt qu'un autre outil ?
J'utilise cette plateforme pour créer mes propres listes de prospection ainsi que celles de mes clients.
Comme on fait de la téléprospection, le choix de l'outil qui fournit nos listes d'appels est absolument crucial.
L'équation est simple : sans bonne liste, pas de rendez-vous. Sans rendez-vous, pas de clients. Sans clients, pas de business.
Avant j'utilisais Sales Navigator pour constituer mes listes de prospection. Voici les 3 raisons qui m'ont poussé à adopter Pharow.
C'est la base. Nous devons identifier les bonnes entreprises à contacter.
Avant les outils comme Pharow ou Sales Navigator, nous devions créer les listes de prospection manuellement, en consultant diverses sources comme Google ou les Pages Jaunes.
Aujourd'hui, Pharow collecte automatiquement toutes les informations des entreprises disponibles en ligne, puis les classe et les catégorise pour vous.
Grâce à une simple recherche et en cochant vos critères, vous obtenez instantanément une liste d'entreprises pertinentes pour votre prospection.
Pour ceux qui font de la prospection au quotidien, cet outil est essentiel. Sans lui, le travail est beaucoup plus difficile à réaliser.
Le principal inconvénient de Sales Navigator est l'impossibilité d'exporter facilement les données. Vous devez utiliser des outils tiers qui finissent par vous facturer leur utilisation.
Rappelons-nous que le but n'est pas de multiplier les abonnements à différents logiciels.
Avec Pharow, j'exporte mes contacts ou entreprises cibles en un seul clic. C'est simple et efficace.
Un autre inconvénient majeur de Sales Navigator est l'obligation de prendre plusieurs licences si vous souhaitez que d'autres personnes utilisent la solution.
Cette exigence est parfaitement compréhensible lorsque plusieurs utilisateurs doivent accéder à la plateforme simultanément.
Mais prenons un exemple concret : un mardi matin, je suis en rendez-vous client toute la journée. N'ayant pas le temps de créer ma liste de prospection, je souhaite déléguer cette tâche à un collègue.
Avec Sales Navigator, je devrais lui communiquer mes identifiants LinkedIn personnels, ce qui n'est pas une pratique recommandée.
En revanche, avec Pharow, je peux simplement partager les accès de l'entreprise (email et mot de passe), lui permettant ainsi de gérer la liste de prospection pendant mon absence.
Bien sûr, si nous devons créer plusieurs listes simultanément, il devient légitime et nécessaire de souscrire à des abonnements individuels pour répondre aux besoins de la structure. Malheureusement, Sales Navigator ne propose pas cette flexibilité.
Maintenant que vous savez pourquoi j’ai préféré Pharow à Sales Navigator, je vais vous partager en toute transparence le process de notre agence pour faire une liste de prospection hyper-qualifiée sur Pharow.
Notre objectif est d'identifier les bons interlocuteurs au sein des entreprises ciblées. C'est par là que nous commençons.
Une fois sur cette interface, vous allez pouvoir mettre en pratique tous les critères de ciblage que nous avons méticuleusement définis ensemble au début de cet article.
Rappelez-vous, nous avons parlé de la taille d'entreprise idéale pour votre prospection, du secteur d'activité le plus pertinent, du profil exact de l'interlocuteur à contacter, et même de la zone géographique si celle-ci est importante pour vous.
C'est précisément à cette étape que nous allons transformer ces critères théoriques en paramètres concrets pour créer votre liste de prospection parfaitement ciblée.
C'est une préférence personnelle. Je préfère commencer par la fin. Je vais donc définir les tailles d'entreprise que nous allons cibler dans la prospection avant d'ajouter les autres paramètres.
Passons maintenant à l'étape de la configuration des secteurs d'activités dans notre ciblage.
Pharow offre une gamme impressionnante de possibilités en termes de secteurs d'activité.
Vous pouvez affiner votre recherche parmi une multitude d'options, notamment : les agences marketing spécialisées dans différents domaines, les éditeurs de logiciels (qu'ils soient B2B ou B2C), les cabinets de conseil de toutes tailles, les entreprises industrielles de différents segments, les établissements de restauration, les centres de formation professionnelle et continue, les cabinets comptables et vraiment tous les secteurs d'activité que vous pourriez imaginer cibler.
Dans mon cas précis, l'objectif de cette prospection était de cibler les entreprises disposant d’une activité e-commerce (et c'est là où la puissance de Pharow se révèle vraiment impressionnante, car l'outil est capable de détecter et filtrer ce type de données très spécifiques). J'ai donc simplement coché l'option "Avec site e-commerce" dans les filtres disponibles.
Maintenant, il est essentiel d'identifier avec précision les intitulés de postes qui correspondent aux professionnels que nous souhaitons cibler. Pour cela, nous devons nous concentrer sur deux critères fondamentaux qui détermineront la pertinence de nos prospects :
Comme je m’y prends :
Et puis toujours enregistrer la recherche et créer un dossier pour pouvoir intégrer sa liste.
Pharow va afficher tous les individus correspondant aux critères de ciblage que nous avons définis. Cette vue détaillée nous permettra d'effectuer une vérification approfondie de chaque prospect : nous pourrons examiner en détail leur profil LinkedIn, consulter la page de leur entreprise pour valider le contexte organisationnel, et visiter leur site web pour nous assurer de la pertinence.
Une fois cette phase de validation terminée, nous aurons la possibilité de déplacer / ajouter ces prospects vers la liste de prospection que nous aurons préalablement créée dans Pharow.
Une fois cette étape terminée, vous avez plusieurs options pour exploiter votre liste de prospects. Vous pouvez soit l'exporter directement au format CSV pour l'utiliser dans vos outils de prospection habituels, soit procéder à un enrichissement des données directement sur la plateforme grâce à l'intégration de Fullenrich.
Cette dernière option est très utile car elle vous permet d'obtenir les numéros de téléphone portable des prospects.
L'enrichissement des données sur place simplifie considérablement le processus en évitant les allers-retours entre différentes plateformes.
Trop d’entreprises échouent en prospection car elles négligent l’étape qui conditionne tout le reste : la qualité de leur liste.
En 2025, créer une liste de prospection ultra-qualifiée, ce n’est plus une option. C’est la base pour décrocher des rendez-vous qui comptent vraiment.
Dans cet article, vous avez découvert la méthode pas-à-pas : analyser vos clients réels, identifier les bons secteurs, les tailles d’entreprise, les interlocuteurs pertinents… et utiliser un outil comme Pharow pour accélérer et fiabiliser ce process.
Maintenant, la balle est dans votre camp : prenez le temps de bien cibler. La qualité de votre liste fera la différence sur vos résultats.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
