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On s’occupe de votre prospection.
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Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur la prospection externalisée : méthode, fonctionnement, avantages et pièges à éviter pour gagner du temps et signer plus de clients B2B.
J'ai voulu vous faire l'article le plus complet, le plus utile, pour vraiment tout comprendre sur la prospection externalisée.
Pour y parvenir, j'ai utilisé ChatGPT pour identifier une dizaine de questions qu'une personne pourrait se poser en recherchant le terme "prospection externalisée" sur Google.
Dans cet article, je vais partager toutes les informations que j'ai — basées sur :
Le but : vous offrir une vue d'ensemble claire et transparente, avec des données fiables, concrètes, souvent très difficiles à trouver en ligne.
La prospection externalisée c’est tout simplement le fait de confier une partie (ou la totalité) de votre prospection commerciale à un prestataire externe — une agence ou un freelance.
Autrement dit : ce n’est plus vous qui allez chercher vos clients, c’est quelqu’un d’autre qui le fait à votre place.
Ce prestataire va :
Pourquoi externaliser ?
Parce que la prospection, c’est chronophage, c’est technique, et c’est usant.
Et surtout : quand ce n’est pas votre métier, vous risquez soit de mal vous y prendre, soit de ne pas tenir sur la durée.
En l’externalisant, vous gagnez du temps, vous restez concentré sur ce que vous faites de mieux, et vous faites rentrer des opportunités sans avoir à passer des journées entières à la chasse.
Une mission de prospection externalisée commence dès votre premier rendez-vous avec un expert pour définir vos objectifs.
Durant cet échange initial, vous allez :
Ensuite vient l'élaboration de la stratégie.
Nous analysons ensemble :
Nous établissons également :
Puis nous mettons en place l'infrastructure technique :
Une fois ce dispositif en place, nous lançons la prospection.
C'est là que tout devient concret : nous contactons des prospects qui ne vous connaissent pas encore, identifions leurs enjeux que vous pouvez résoudre, et leur proposons un échange approfondi.
Chaque rendez-vous pris est directement synchronisé avec votre agenda.
À la fin de chaque semaine, vous recevez un rapport détaillé : nombre de contacts, taux de réponse, taux de conversion, rendez-vous obtenus, ainsi qu'un retour qualitatif de votre prospecteur (ses impressions sur la session, son analyse de vos prospects et du marché).
La semaine d'après, nous poursuivons.
Et toutes les deux semaines, nous faisons le point pour évaluer :
Voilà.
C'est ainsi que nous procédons dans notre agence de prospection. Simple, méthodique, et focalisé sur les résultats.
En principe : n’importe quel lead peut être acquis via de l’externalisation commerciale.
Mais il faut bien définir ce qu’on entend par “typologie”.
Parce qu’une typologie de lead, ça peut vouloir dire :
Tout est possible, tant que c’est bien cadré.
Et pour vous donner un retour d’expérience terrain : qu’on appelle une boîte de 2 personnes ou un groupe de 10 000, honnêtement, c’est la même chose pour nous.
Pourquoi ?
Parce qu’au bout du fil, c’est un humain.
Un humain qui, au départ, est un peu sur la défensive (normal),
et à qui on vient parler d’une problématique qu’on pense qu’il rencontre.
Ensuite, on crée un vrai échange, et si c’est un bon fit : on cale le rendez-vous.
Les objections sont souvent les mêmes, les mécanismes aussi.
Donc oui, peu importe la cible,
un bon système de prospection externalisée peut générer les leads que vous cherchez.
En théorie, toute entreprise peut externaliser sa prospection commerciale.
Mais en pratique… il y a certaines typologies de boîtes pour lesquelles ça ne fonctionne pas bien du tout.
Plutôt que de lister à qui ça s’adresse, autant voir à qui ça ne s’adresse pas.
C'est évident, mais il faut le rappeler : développer son activité nécessite un investissement.
La prospection a un coût. Sans investissement, pas de retour.
Ces structures proposent souvent ce qu'elles appellent des "deals gagnant-gagnant" (comprendre : "on vous paie uniquement si ça marche").
Le problème ? Cette approche attire surtout des personnes qui manquent d'opportunités :
Et au final, les résultats ne sont pas là…
Externaliser sa prospection, ce n'est pas déléguer la survie de son entreprise.
Un bon prestataire (agence ou freelance) va :
Sans une offre claire, une définition précise de votre "bon" prospect et un positionnement solide, l'externalisation risque de vous coûter temps et argent, tout en générant beaucoup de frustration.
Donc la prospection externalisée, ça fonctionne très bien — mais à condition d’avoir un minimum de budget, une offre claire, et un peu de maturité commerciale.
Sinon, on finit par mal choisir son prestataire, mal cadrer les attentes, et mal vivre la collaboration.
Et à la fin, tout le monde perd son temps : vous comme la personne qui a prospecté pour vous.
Si la mission est bien cadrée et que votre offre est claire, vous pouvez obtenir 2 à 3 rendez-vous qualifiés pour 100 appels passés.
C’est une moyenne.
Elle peut varier selon votre secteur, votre cible, ou votre notoriété.
Mais c’est un ordre de grandeur réaliste — basé sur ce qu’on observe en campagne.
Sur 100 appels, seule une partie débouche sur une vraie conversation.
Et parmi ceux qui répondent :
Mais il y en a toujours quelques-uns pour qui le timing est bon : pas de solution, pas le temps, pas les ressources et intéressés pour en savoir plus sur votre offre.
Et là on décroche le rendez-vous.
Le rendez-vous est pris avec :
Ce n’est pas un curieux.
C’est un prospect ciblé, qualifié, et potentiellement transformable.
Donc non, la prospection externalisée ne fait pas de miracles.
Mais quand elle est bien faite, elle alimente votre pipeline avec des vraies opportunités.
Déjà, pour bien comprendre les avantages, il faut partir de la réalité des entreprises qui externalisent.
Souvent, ce sont des boîtes qui n’arrivent pas à prospecter elles-mêmes :
Mais malgré tout ça, elles veulent avancer. Elles veulent générer de nouveaux rendez-vous, signer des clients et développer leur chiffre d’affaires.
Ce qu’elles obtiennent en externalisant, c’est :
Recruter en interne, ça prend du temps.
Et une fois la personne recrutée, il faut compter 3 à 6 mois de montée en compétence avant qu’elle ne soit vraiment efficace.
Quand on externalise, ce temps-là est quasiment supprimé : dès la première semaine ou le premier mois, on attend déjà des rendez-vous concrets dans le plan de mission.
Pas de charges sociales, pas de CDI à gérer.
Si ça ne matche pas, on arrête la mission, sans impact RH.
Vous travaillez avec des gens dont c’est le métier.
Ils savent comment aborder un prospect, quoi dire, comment s’adapter au marché. Et surtout, vous avez ce petit plus : le fait de se sentir accompagné.
Même si ce n’est pas mesurable, savoir qu’on est entouré de pros, ça rassure.
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Externaliser, ce n’est pas sans risque. Il y a des points de vigilance à avoir pour éviter de perdre du temps (et de l’argent).
Déjà, vous perdez en contrôle direct.
Ce n’est pas vous qui êtes au téléphone avec vos prospects. Vous ne pouvez pas entendre en live ce qui se dit, ni réagir à chaud.
Tout repose sur la qualité du reporting, la confiance dans la personne ou l’agence qui appelle, et la précision du cadrage initial.
Si ce brief de départ est flou, ou mal compris, les appels peuvent vite partir dans la mauvaise direction.
Autre point : il faut un minimum de temps pour caler la mission.
Même si l’exécution est plus rapide qu’un recrutement interne, il y a toujours une phase de démarrage :
comprendre votre marché, vos offres, vos clients, vos arguments…
Et surtout : trouver la bonne manière de parler de votre activité au téléphone.
Ça demande un peu de travail au début, mais c’est ce qui fait toute la différence ensuite.
Enfin, vous ne capitalisez pas en interne.
Quand vous faites appel à un prestataire, vous n'entraînez pas vos équipes à faire de la prospection.
Donc vous progressez en résultats, mais pas forcément en compétences internes.
Pour certaines boîtes, c’est un choix assumé. Pour d’autres, c’est une limite à garder en tête.
En moyenne, il faut compter entre 400 et 600 euros par jour de prospection.
Pour être efficace, une mission sérieuse commence avec au moins 4 journées de prospection par semaine.
Ce volume est nécessaire pour établir une régularité et créer une vraie dynamique.
Pendant toute la journée, le prestataire est concentré uniquement sur votre entreprise.
Cette personne passe une centaine d'appels, gère les objections, identifie les signaux d'intérêt et fixe des rendez-vous.
Certaines entreprises proposent une facturation 100% à la performance, soit au rendez-vous obtenu, soit au contrat signé.
Mais ce modèle n'attire pas les meilleurs profils…
Si vous avez le budget, l’idéal, c’est de passer par une agence.
Je dis “idéal”, parce que la prospection, c’est chronophage.
C’est un boulot qui demande beaucoup de temps, d’énergie, de rigueur. Et quand tout repose sur une seule personne, vous prenez un risque.
Un freelance, c’est un seul être humain : il peut être fatigué, malade, en déplacement, avoir trop de projets en même temps.
Résultat : ça peut manquer de régularité (et ses problèmes peuvent devenir les vôtres et impacter votre pipeline)
Une semaine, vous avez 3 rendez-vous. La semaine suivante, rien. Pas parce que la méthode est mauvaise, mais juste parce qu’il n’a pas pu.
Avec une entreprise de prospection, ce problème ne se pose pas.
C’est l’agence qui est engagée. Si quelqu’un est absent, quelqu’un d’autre prend le relais. Vous ne gérez rien.
Et ça, pour avoir une vraie continuité dans les appels et les résultats, ça change tout.
Autre point : le recrutement.
Quand vous bossez avec un freelance, c’est à vous de le trouver.
Il faut le sélectionner, le tester, croiser les doigts.
Une agence, elle s’en occupe à votre place.
Elle sait que si elle met la mauvaise personne sur la mission, c’est toute la collaboration qui saute. Donc normalement, elle fait attention.
Et si l’agence est bien faite, elle ne s’arrête pas à juste passer des appels.
Elle documente ce qui se passe : les retours du terrain, les objections récurrentes, les signaux faibles, les patterns.
Si votre prospection bloque à un moment, ou si vous avez besoin de conseils sur comment gérer l’après, elle peut vous aiguiller.
Parce qu’elle a de l’expérience, et des cas concrets en interne.
Maintenant, je vais être honnête : la majorité des agences ne font pas ce boulot-là.
Elles appellent, elles livrent, et basta.
Mais chez Monsieur Lead, on fait ce travail de documentation dès le premier jour. C’est juste dans l’ADN de la boite.
Parce qu’on veut que vous ressortiez avec des rendez-vous, mais aussi avec de l’intelligence commerciale, des insights, et des pistes d’optimisation.
C’est ce qui nous permet de nous différencier et surtout de vous aider à mieux vendre.
Franchement, cette question n'est pas simple.
Alors je me suis posé une autre : si demain je devais externaliser ma propre prospection, qui est-ce que j'éviterais ?
Déjà, je n'irais pas dans une agence qui fait du allbound ou qui touche à tout (email, LinkedIn, cold call, etc.), sauf si elle a 15 à 20 ans d'expérience terrain.
Car une agence de moins de 5-6 ans qui prétend maîtriser tous les canaux ne maîtrise souvent pas grand-chose...
Ensuite, je me méfie énormément des agences qui acceptent de travailler à la performance.
Je pourrais même leur proposer ce modèle juste pour tester leur réaction.
Si elles acceptent, c'est mauvais signe.
Cela signifie probablement qu'elles risquent d’avoir :
Résultat : votre projet passe au second plan, et votre pipeline se vide progressivement.
Autre signal d'alarme : les agences qui promettent un nombre excessif de rendez-vous.
C'est très suspect.
Quand on me promet « 25 rendez-vous qualifiés par mois » sans connaître mon offre, mes cibles ou mon marché, je comprends tout de suite : ils disent ce que le client veut entendre.
Mais ils ne maîtrisent pas leur sujet.
Il y a aussi un point plus subtil que j'observe souvent : les personnes qui se présentent comme « ex-Google », « ex-Salesforce », « ex-truc-hype ».
Ça peut impressionner, mais concrètement ?
Ça ne garantit rien.
Ces profils jouent souvent sur l'effet d'autorité.
Ils comptent sur ce réflexe mental : « il a travaillé dans une grande entreprise, donc il est forcément compétent ».
Mais travailler dans une licorne avec des moyens conséquents, une marque reconnue, une équipe sales + marketing + ops...
C'est radicalement différent d'aider une TPE/PME à générer des leads quand l'entreprise est peu connue.
Ce que je recherche vraiment, c'est :
Pas d'artifices, pas de belles histoires. Des preuves concrètes.
Voilà.
Si je devais externaliser ma prospection demain, je ne me fierais ni au site le plus élégant, ni au plus gros logo, ni aux plus belles promesses.
Je chercherais simplement quelqu'un de solide, structuré, qui comprend les attentes et qui a fait ses preuves dans des contextes similaires au mien.
Forcément, je dois terminer cet article en vous parlant de nous : l’agence Monsieur Lead.
Même si je l’ai fait de manière plus ou moins directe tout au long de l’article, il fallait bien un passage clair.
Nous sommes une agence de prospection téléphonique.
Notre mission : aider les entreprises B2B à décrocher de nouveaux clients grâce à la prospection.
Nous élaborons votre stratégie de prospection et appelons à froid des entreprises qui ne vous connaissent pas encore, mais qui rencontrent les problématiques que vous résolvez.
Notre objectif est simple : vous obtenir des rendez-vous qualifiés avec des prospects parfaitement ciblés.
Pendant ce temps, vous pouvez vous concentrer sur ce que vous faites de mieux : vendre vos services ou vos produits.
Chez nous, tout repose sur la rigueur, la documentation, la précision, la méthodologie.
Prenez rendez-vous ici pour en discuter.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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