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On s’occupe de votre prospection.
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Vous êtes commercial et vous vous demandez comment prospecter efficacement ? Découvrez une méthode simple, concrète et applicable dès aujourd’hui.
Vous êtes commercial, SDR ou BDR et on vous demande de prospecter ?
Que vous veniez d'intégrer l'entreprise ou que vous y travailliez depuis plusieurs mois/années, le scénario reste souvent identique : résultats en stagnation, atmosphère tendue, et une direction qui commence à exercer de la pression.
Il faut trouver de nouveaux clients — rapidement.
On vous répète de « prendre votre téléphone », de « faire du chiffre », de « relancer des contacts »... mais on vous fournit rarement une méthode concrète, étape par étape pour le faire.
Alors, comment prospecter efficacement en tant que commercial ?
Par où débuter ? Quels profils cibler ? Qu'est-ce qu'il faut dire au téléphone ?
Dans cet article, nous vous présentons une méthode simple, structurée et immédiatement applicable :
Une méthode pensée pour les commerciaux qui doivent agir — et générer des résultats rapidement.
Avant de commencer à prospecter, il est crucial de savoir qui achète déjà. C’est en partant du réel — vos clients actuels — que vous construirez une stratégie de prospection efficace.
Pour générer de nouveaux clients, commencez par examiner ceux que vous avez déjà.
Pourquoi ? Parce que 99,9 % des entreprises n'ont pas saturé leur marché. Vous pouvez donc développer significativement votre chiffre d'affaires en ciblant des entreprises similaires à celles qui vous font déjà confiance.
Mais pour cela, il faut s'appuyer sur des faits concrets.
Ne demandez pas à votre CEO qui sont vos meilleurs clients. Sa vision sera souvent biaisée — influencée par ses préférences personnelles, le dernier contrat signé ou les clients qu'il aimerait séduire. Ce n'est pas ce qui vous intéresse ici.
Ce que vous recherchez, ce sont des données brutes. Concrètes. Objectives.
Consultez la personne responsable de la facturation ou de la comptabilité. Demandez-lui la liste des clients qui ont le plus dépensé ces derniers mois. Observez qui verse réellement de l'argent à l'entreprise. Quelles entreprises reviennent régulièrement ? Quels montants sont facturés ? À quelle fréquence achètent-ils ?
Votre objectif est simple : identifier les clients les plus actifs, ceux qui paient, ceux qui reviennent.
Ces données constitueront une base solide pour votre future prospection.
Une fois que vous avez identifié les clients qui génèrent réellement du chiffre d’affaires dans votre entreprise, l’étape suivante consiste à analyser ces comptes pour construire un profil type — une sorte de client "robot" à partir duquel vous pourrez cibler d’autres entreprises similaires.
Commencez par observer les grandes lignes qui se dégagent de votre liste de clients. Y a-t-il un secteur d’activité récurrent ?
Par exemple, si vous êtes commercial, SDR ou BDR dans une agence marketing, vous remarquerez peut-être que plusieurs de vos clients sont des restaurants, ou bien des e-commerçants. Cette première donnée est déjà précieuse : elle vous indique dans quels univers votre offre trouve le plus facilement preneur.
Ensuite, identifiez l’interlocuteur principal dans ces entreprises. Pour cela, n’hésitez pas à échanger avec vos collègues ou avec le dirigeant de votre entreprise. Qui est le contact privilégié sur chaque dossier ? Dans une agence marketing, il s’agira souvent du ou de la responsable marketing, du chargé de communication, ou à défaut du CEO si l’entreprise est de petite taille. Cette fonction est centrale, car c’est elle que vous devrez cibler dans vos futures campagnes de prospection.
Troisième élément : la taille de l’entreprise.
Allez sur LinkedIn, consultez la page des sociétés qui figurent dans vos factures, et observez leur nombre de collaborateurs. Travaillez-vous plutôt avec des TPE (5-10 employés), des PME (11-50), ou des grands comptes (500+ collaborateurs) ?
La taille d’une entreprise change tout : ses besoins, ses budgets, ses circuits de décision.
C’est pourquoi il est fondamental de croiser ces trois dimensions :
En B2B, vous êtes là pour résoudre des problèmes. Et pour résoudre des problèmes, encore faut-il savoir qui les rencontre vraiment.
En construisant ce profil type à partir du réel, vous pourrez ensuite lancer une prospection ciblée, intelligente, et surtout beaucoup plus efficace.
Avant de contacter de nouveaux prospects, commencez par appeler vos clients actuels. Ils vous fourniront des informations précieuses pour élaborer un discours commercial efficace.
À ce stade, vous avez dressé un portrait robot de l’entreprise type et de l’interlocuteur avec lequel vous travaillez le plus souvent. C’est une bonne base.
Mais il vous manque encore l’élément le plus décisif pour réussir votre prospection commerciale : la problématique réelle de ces clients.
En B2B, tout part d’un problème. C’est ce problème qui déclenche une prise de rendez-vous qualifiée. C’est lui qui alimente l’échange, qui pousse un prospect à s’ouvrir, à se projeter avec votre solution. C’est encore ce problème — et l’urgence qui l’entoure — qui fera que ce prospect finira par devenir un client payant.
Voilà pourquoi il est indispensable d’aller chercher cette information à la source.
Ne vous contentez pas de la vision interne de votre entreprise. Ce que le CEO pense du problème client, ce que le marketing affiche sur le site web ou ce que les équipes commerciales formulent dans les argumentaires… tout cela reste une interprétation.
Parfois juste, parfois à côté de la plaque.
La seule vérité qui compte, c’est celle du client lui-même.
C’est pourquoi il est essentiel de décrocher votre téléphone, d’ouvrir votre CRM, et d’appeler directement les personnes avec qui vous collaborez déjà. Ce sont elles qui peuvent vous dire, en toute simplicité, ce qui les a poussées à acheter, à s’engager, à vous faire confiance. Et ce qu’elles espéraient vraiment résoudre en travaillant avec vous.
Ces verbatims vont vous permettre d’ancrer votre prospection dans la réalité. Et c’est ce qui fera toute la différence entre une accroche creuse et un message commercial qui résonne.
Quand vous appelez un client, vous n’êtes pas là pour lui vendre à nouveau.
Vous êtes là pour comprendre. Comprendre ce qui, à l’époque, l’a poussé à bouger. Parce que c’est là que se cache toute la mécanique de l’achat en B2B.
Posez une seule question. Une question simple :
« Qu’est-ce qui vous a donné envie de travailler avec nous à l’origine ? »
Pas besoin d’enrober, pas besoin d’avoir un script. Écoutez.
Souvent, ce qu’il va vous dire, c’est pas ce que vous imaginez. Il ne va pas parler des “fonctionnalités” de votre offre ou de votre pitch. Il va vous raconter un contexte, une tension, une frustration.
Peut-être qu’il en avait marre de perdre du temps à faire quelque chose manuellement.
Peut-être qu’il y avait un problème de performance.
Peut-être qu’il y avait une urgence, une pression interne, un concurrent plus rapide, un budget à utiliser, un audit à passer, une levée de fonds nouvelle ou à venir.
Ce sont ces éléments-là que vous cherchez. Les déclencheurs.
Parce qu’un prospect ne bouge jamais pour rien. Il y a toujours un moment où un problème devient trop douloureux pour être ignoré.
Votre rôle, c’est de repérer ces moments.
De comprendre ce qui fait passer quelqu’un de l’inertie à l’action.
Et surtout : de garder ces mots-là. Les siens. Pas les vôtres.
Ce sont ces formulations, ces phrases, ces détails, qui vont nourrir votre discours commercial ensuite.
Une fois que vous avez compris qui sont vos clients et pourquoi ils achètent, l’étape suivante consiste à aller chercher d’autres entreprises qui leur ressemblent.
À ce stade, vous avez tout ce qu’il faut :
– vous savez qui sont vos bons clients,
– vous avez compris pourquoi ils ont acheté,
– et vous avez identifié le profil type à cibler.
Maintenant, il faut aller chercher les mêmes types d’entreprises. Et pour ça, il ne s’agit pas de faire une recherche Google ou de vous perdre dans des fichiers Excel bricolés.
Il faut utiliser les bons outils.
Si vous avez accès à Sales Navigator, commencez par là. Vous pouvez y filtrer les entreprises par taille, secteur d’activité, localisation, intitulé de poste… exactement les critères que vous avez identifiés à l’étape précédente.
Vous pouvez même enregistrer ces filtres pour construire une liste dynamique qui s’actualise en temps réel.
Si vous travaillez sur le marché français ou local, Pharow est aussi un excellent outil pour ce type de ciblage, notamment si vous voulez identifier les entreprises en croissance ou détecter des signaux d’intérêt.
L’objectif ici, ce n’est pas d’avoir une liste immense. C’est d’avoir une liste propre, avec 200-300 entreprises qui ont un vrai potentiel de devenir vos futurs clients — parce qu’elles ressemblent à ceux qui achètent déjà chez vous.
Avoir une bonne base, c'est bien. Mais si vous n'avez aucun moyen de contacter ces prospects, ça ne sert à rien.
Ce que vous cherchez maintenant, c'est à obtenir les coordonnées directes des personnes que vous ciblez. Pas l'email générique, pas le standard de l'entreprise. Vous avez besoin du numéro de téléphone direct et si possible de l'adresse mail.
C'est là que les outils d'enrichissement entrent en jeu.
Avec un outil comme FullEnrich, vous pouvez importer une liste d'entreprises ou de profils LinkedIn et récupérer automatiquement les coordonnées des bons interlocuteurs.
Ça vous évite de passer des heures à chercher manuellement, et surtout : ça vous permet d'appeler tout de suite la bonne personne.
Une fois vos cibles identifiées, il ne reste plus qu’à les appeler. Mais pas n’importe comment. Votre accroche doit être directe, crédible et taillée pour capter l’attention en quelques secondes.
Le problème majeur de 90 % des commerciaux est qu'ils prospectent en parlant d'eux-mêmes.
De leur entreprise.
De leur offre.
De ce qu'ils font.
La vérité est pourtant simple : le prospect s'en moque. Il ne vous connaît pas, ne vous a rien demandé, et n'a pas le temps d'écouter un pitch de 30 secondes sur vos "services personnalisés" ou votre "solution innovante".
Ce qui l'intéresse, c'est lui-même. Son problème. Son contexte.
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La meilleure façon de capter son attention est de lui parler de quelqu'un qui lui ressemble.
C'est ici que votre étude de cas client devient précieuse. Vous avez identifié un profil type, échangé avec des clients existants et compris ce qui les a poussés à l'action.
Alors utilisez ces informations.
Appelez un prospect et dites-lui simplement :
"Je travaille avec [prénom + fonction] chez [nom de l'entreprise]. Ils sont dans le même secteur que vous, même taille, même fonction. À l'époque, ils avaient [problème identifié]. On a travaillé ensemble pour y répondre, et ça a bien fonctionné. Je me suis dit que ça pouvait vous parler aussi."
C'est tout. Pas besoin d'en dire plus.
Vous ne vendez pas.
Vous ne forcez pas.
Vous partagez simplement une observation basée sur du réel, puis laissez l'autre décider si cela l'interpelle.
Voilà ce qu'est une bonne accroche en prospection : une hypothèse crédible, ancrée dans l'expérience client, qui ouvre une conversation.
Pas un monologue commercial.
Quand vous décrochez votre téléphone, votre but n’est pas de vendre.
Vous n’êtes pas là pour convaincre. Vous êtes là pour qualifier une situation.
Est-ce que la personne que vous avez en face de vous rencontre le même type de problème que vos clients actuels ?
Est-ce qu’il y a un contexte, une tension, un enjeu qui fait que votre solution pourrait lui être utile ?
C’est tout ce que vous cherchez à savoir.
Et si c’est le cas, vous proposez un rendez-vous court, en visio, pour lui partager quelques cas concrets. Des exemples, des résultats, des choses vécues.
“L’objectif du call, c’est pas de vous vendre quoi que ce soit, mais simplement de vous montrer comment des entreprises similaires à la vôtre ont résolu ce problème. Et si ça vous parle, on creusera.”
C’est simple, propre, sans pression.
La prospection n'est efficace que lorsqu'elle devient une habitude. Pour obtenir des résultats réguliers, bloquez du temps chaque jour et exécutez votre plan sans céder aux excuses.
La différence entre un commercial qui génère des rendez-vous et un autre, ce n’est pas le talent.
C’est la discipline.
Si vous attendez d’avoir “le temps” pour prospecter, vous ne le ferez jamais. Il y aura toujours un email urgent, un client à rappeler, un fichier à préparer.
Donc le seul moyen d’avancer, c’est de bloquer un créneau fixe dans votre journée, quoi qu’il arrive.
Pas besoin d’y passer des heures. Une session d’1h par jour suffit.
Mais pendant cette heure, vous coupez tout le reste. Vous ne consultez pas vos mails. Vous ne répondez pas sur Slack. Vous prospectez.
20 à 30 appels ciblés, pas plus.
Avec un bon ciblage et une bonne accroche, ça suffit largement pour avoir 1 ou 2 rendez-vous.
Et si vous faites ça tous les jours, les résultats deviennent mécaniques.
Ce n’est pas une question d’intensité ponctuelle. C’est une question de régularité.
La première fois, ce sera un peu brouillon.
La deuxième fois, un peu plus fluide.
La troisième, vous commencerez à voir ce qui fonctionne.
Et à partir de là, quelque chose se met en place.
La prospection devient un rythme.
En répétant chaque jour le même processus — mêmes types de cibles, même accroche, même logique d’appel — vous gagnez en clarté, en aisance, en efficacité.
Les objections reviennent, vous apprenez à y répondre.
Les prises de rendez-vous s’enchaînent, vous ajustez vos timings.
Et sans même vous en rendre compte, vous avez mis en place une machine commerciale.
Ce n’est pas la variété qui crée la performance.
C’est la répétition maîtrisée.
Tant que vous n’avez pas cette dynamique, ne changez rien. Ne cherchez pas à “innover”.
Répétez. Améliorez à la marge. Et faites monter la cadence une fois que le process est bien calé.
Prospecter sans suivre ses résultats, c’est avancer à l’aveugle. En analysant vos chiffres, vous comprenez ce qui fonctionne — et ce qu’il faut améliorer.
La prospection nécessite de suivre vos chiffres. Tous les jours.
Combien d’appels passés aujourd’hui ?
Combien de conversations réelles ?
Combien de rendez-vous fixés ?
Et sur la semaine, est-ce que les ratios tiennent ? Est-ce qu’ils progressent ?
Vous devez avoir une lecture claire de votre performance, sinon vous allez continuer à exécuter… sans savoir pourquoi ça marche ou pourquoi ça bloque.
Si vous n'obtenez pas assez de rendez-vous, ce n'est jamais le fruit du hasard.
Soit vous ne contactez pas assez de monde, soit vous ne contactez pas les bonnes personnes, soit votre accroche ne répond pas à une problématique réelle.
Dans tous les cas, la situation peut être corrigée.
Si votre taux de conversion en rendez-vous est bon mais que le volume reste insuffisant, accélérez le rythme. Augmentez le nombre d'appels quotidiens ou ajoutez une session supplémentaire.
À l'inverse, si vous passez de nombreux appels avec peu de rendez-vous obtenus, c'est probablement un problème de ciblage ou d'approche. Revisitez votre profil type, vérifiez les tailles d'entreprise ciblées, les secteurs d'activité, les fonctions contactées et affinez vos phrases d'ouverture.
Quand la direction commence à mettre la pression pour aller chercher des clients, la question qui revient toujours c’est : comment bien prospecter quand on est commercial ?
Et trop souvent, on vous laisse seul face au téléphone, sans méthode, sans cadre.
Ce que vous avez vu ici, c’est qu’il existe une méthode simple, structurée et réaliste :
– Vous partez du réel : vos clients existants.
– Vous construisez un profil type, précis.
– Vous identifiez les vraies problématiques qui déclenchent l’achat.
– Vous ciblez des entreprises similaires avec les bons outils.
– Vous appelez avec une accroche ancrée dans le vécu client.
– Vous répétez tous les jours, vous suivez vos chiffres, et vous ajustez.
C’est ça, la prospection commerciale efficace : pas une recette miracle, mais une exécution intelligente et rigoureuse, ancrée dans le terrain.
Et si vous n’avez pas le temps, pas l’équipe, ou simplement pas envie de construire tout ça en interne aujourd’hui, nous pouvons le faire pour vous.
Chez Monsieur Lead, on aide les entreprises B2B à décrocher plus de rendez-vous commerciaux grâce à une prospection téléphonique externalisée, ciblée et structurée.
On identifie vos meilleurs clients, on appelle ceux qui leur ressemblent, et on vous livre des rendez-vous qualifiés.
Vous voulez en discuter ? Contactez-nous pour voir si on peut faire la même chose avec vous.
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Nous générons des opportunités commerciales en appelant vos prospects et en bloquant des rendez-vous qualifiés sur vos plages horaires.
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